两大抓手提升本版图书销售
倪 成 | 2016-12-05
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摘要: 对于本地市场的维护与开发,始终都是发行集团工作的重点之一。这种情况下,如何做好本版图书的发行工作,成为发行集团需要完善的工作之一。

当下,不少发行集团都隶属于同地方的出版集团,以子公司或成员单位的形式存在,这种发行集团与出版集团所属出版社是兄弟单位的组织架构,让一些发行集团对本版图书的销售给予了更多的关注,甚至将其作为推广发行工作的重点之一。如山西新华就将晋版图书的发行推广作为重点工作,今年上半年,晋版一般图书销售码洋为313万元,同比增加29.1%,通过订货会实现订货码洋300余万元。此外,像河北新华、青岛新华、北方图书城、重庆新华、深圳出版发行集团等均加大了对本版图书的关注力度。

事实上,尽管一些发行集团与地方出版集团非隶属关系,如皖新传媒、广州新华等,但同属一地的格局,以及地方出版社和当地新华书店天然的联系和互补优势,使发行集团对本版图书尤其是教育配套图书销售方面投入了更多关注。毕竟,对于本地市场的维护与开发,始终都是发行集团工作的重点之一。这种情况下,如何做好本版图书的发行工作,成为发行集团需要完善的工作之一。

重视推广

发力本版优质图书

重庆新华传媒有限公司采购分公司调配科科长何松认为,书店对本地出版社出版的优质图书都有一定程度的优待,这也代表了发行集团的普遍看法。这种优待主要体现在两个方面:销售策略上的重视以及对实践上的贯彻落实。

发行集团或多或少地在销售策略上向本版书的倾斜,这不仅能为书店销售带来增长,也能为书店在同集团兄弟出版社里赢得更多的支持。如山西新华将晋版图书销售情况作为重点写入了年度总结报告;每年河北省惠民书市期间,河北新华都会组织大量冀版图书优惠促销活动,如2016年的河北惠民书市,5000余种冀版图书全部以不低于4折的力度优惠促销。

北方图书城则在2016年6月全面革新了图书运营管理流程,通过成立业务采购中心,全面整合出版社与书城各连锁门店之间的图书采购需求。“业务采购中心会以大数据为基础,充分分析门店的销售与全国各出版社的销售,再结合各出版社的业务员提供的信息与方案,全面设计出版社销售增长计划和重点品类销售增长计划”,北方图书城相关负责人介绍道。北方图书城将业务采购中心、连锁总部、大户部、电子商务中心等部门联合,成立了“辽版书项目小组”,通过积极对接辽版社的出版信息,调动经营部销售积极性,健全图书业务对接工作。如策划了针对辽宁教育出版社的“重点教辅图书销售返点方案”与针对万卷出版社的“六一活动销售反利方案”等;北方图书城的业务采购中心还联合辽版社,共同制定了800种重点书常备书目,被选定的常备书,利用系统设定库存下限,有效保证了重点品的库存,拉动了图书销售。

青岛新华多年来始终将提高本版教辅书配套率放在发行工作的首位。在每年年初制定目标责任制时,都对本版书发行任务指标进行单独重点考核。征订品种上,在优先保证本版教辅配套的征订前提下,做好其他重点品种的推荐工作,对个别品种做到有所侧重的强化征订,对个别教辅出现与学校使用不适应的情况,积极推荐替代品种,确保了本版图书配套率及征订码洋的节节攀升。

店内+店外

瞄准时机 精准销售

青岛新华2016年在征订形势异常严峻的状况下,通过青岛出版集团领导多方协调,财政免费循环教材《信息技术》与《蓝色的家园》在今年秋季实现全部修订改版,使总订数由原来1/3上升为全额征订;经过集团、书店积极向教育部门做推荐工作,部分青版品种再受青睐,本版图书的征订量再创新高。此外,在一般图书销售上,青岛新华通过折扣销售、买赠、签售、促销等方式进行推广,成效显著。

销售策略配套之外,一些新华书店也加大了对本版图书销售举措的重视力度。如重庆新华在旗舰店、中心店等场地较大的门店,不仅设置专台或专架对本版图书进行集中陈列、展示,还根据图书的内容、出版社社庆、社会热点或者季节时令等的不同,不定期的举行一些专题促销活动,如打折、买书送礼品等方式在重庆市范围内同步进行;在团购、馆配活动中进行优先推荐;另外,在本地财政采购部分,包括农家书屋、社区书屋等,本地社的占比也较大。

寻找更多发行推广机会,使店内店外相结合、线上线下联动,让不少书店的销售取得了较好的成效。

店面陈列摆放+作者签售是本版书最为普遍的、也是最有效的销售方式。尤其在店面普遍缩减销售面积的状况下,保持稳定的店面陈列,有利于图书销售的提升。目前,在本版图书尤其是畅销书、经典书等的陈列上,书店都给予特别“关心”,如显著的陈列位置、美观的陈列造型、专业的图书简介、强有力的店长推荐等,为本版书创造了更多销售的机会。“再之,因为地方出版社与发行集团距离较近,能够实现面对面沟通,对于已经出版的图书,在营销宣传时,这种优势能使书店及时听取编辑意见,进而根据市场、读者、卖场的实际情况,策划文化签售活动”,青岛新华相关负责人介绍道。此外,借助本地出版社的编辑资源,选取产品、策划组织专业讲座,也能“锦上添花”。如青岛新华在推广青岛出版社出版的《我爱海洋生物》一书时,邀请了该书编辑开展海洋科普知识讲座,以纯文化的讲座形式普及海洋科普知识,在潜移默化中宣传了图书,带动了图书销售的增长。

店外阅读推广+重点推荐。本地出版社和本地新华书店往往都与当地政府保持着良好的关系,强强联合做同一件事情就比较容易。在国家大力倡导阅读推广的背景下,借助本地出版社的优质作家资源进行深度合作,邀请作家走入校园开展文化阅读的推广工作相对简单,借此,既帮助政府提升了阅读工程质量,又可以将图书服务深入读者。进校园讲座签售为图书销售开辟了新的途径。

北方图书城通过大客户发力本版图书的销售,也取得了不错的效果。“北方图书城的大客户中心2016年的本版图书销售同比增长达到148%,成为北方图书城经营部门的第一名。大客户中心还将辽版图书分成了数个主要品类,社科类主要向企事业客户进行重点推荐;文学类主要向中小学客户进行重点推荐;教材类主要向幼儿园及大学进行重点推荐。经过重点书目推荐,取得了较好的效果。”

线上线下结合,加强专区设置与品牌打造。为扩大本版书的销售,北方图书城增加了本地书在互联上的展示与销售机会,同期销售增长135%,成为北方图书城经营部门第二名。北方图书城电商平台“双11”当日销售同比去年增长88%,其中辽版图书销售占比63%。辽版9.9元包邮等低价单品促销活动,更成为线上销售的热点。“数据证明,线上的销售增长机会还是很大,书城还会继续加大线上的销售政策。”

针对青岛版图书,为更好地提升本版教育品牌,促进本版教辅图书销售,青岛新华还在旗下各新华书店设置了本版教育图书“4S专区”,将现有的“图书销售”“衍生品销售”“售后服务”“信息反馈”进行整合,形成了统一的宣传、统一的布局、统一的标示,树立了本版图书教育品牌。“书店内对青版教辅图书进行了集中摆放、整体销售,未来还将加入青版教育品牌衍生产品,如配套的资源包、书法文具、书皮、课程表等,形成青版教育产品链;提供专业化的售后服务,并提供一些线上的互动交流。”青岛市店相关负责人表示。


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