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安少社市场营销部:弘扬徽风皖韵,谱写销售奇迹

2017-02-14 10:45:40作者:詹玮玮
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摘要:

■詹玮玮(安徽少年儿童出版社市场营销部主任)

  成立时间:市场营销部成立于1984年,北京销售中心成立于2012年,时代尚联成立于2013年。

  宣传推广思路:坚持“出版品牌,品牌出版”的路线,创新出版、发行模式,构建立体发行渠道,日趋成熟,成果显著。

  2016年,安徽少儿出版社涌现出了“淘气包马小跳”(漫画升级版)、“杨红樱注音童话”、“小猪佩奇”三大销售超过1亿单位的系列产品,以及沈石溪动物小说、“小树苗儿童成长经典阅读宝库”“好好玩神奇的生命立体书”等多套销售过5000万的精品畅销图书。在这一批好书的带动下,2016年,安徽少儿社一般图书发货码洋剑指10亿大关,同比上升60%,据最新的公开数据显示,2016年我社位居少儿类排名第4,上升2位次。取得如此骄人业绩,除了过硬的产品资源外,安少社的发行团队功不可没。

  与一般出版社不同的是,安少社负责市场营销的是一个大家庭,他们分别是负责传统渠道的市场营销部,负责网络销售的北京销售中心和负责机场、高铁、母婴等特种渠道的北京时代尚联文化传媒有限公司。两个部门一个公司共同组成了安少社销售梦之队。他们既各司其职,又紧密配合,共同谱写了一曲华丽的安少社“销售圆梦曲”。

  2016年,面对日益萎缩的地面销售,面对增速放缓的网络市场,安少社紧紧围绕抓重点产品、抓重点客户、抓营销创新、抓管理创新,切实将各项工作落到实处,见到实效。

  一、抓重点产品。这几年,围绕“品牌出版,出版品牌”核心理念和主业全面发展这一战略布局,安少社在卡通动漫、儿童文学、卡片挂图、低幼启蒙等各细分板块都出版并积累众多有竞争力的产品线。围绕这些重点产品,安少社完美地将产品特性与渠道优势结合起来,三大渠道分别主推适合各自渠道的产品并重点推进,取得了非常显著的成效。比如今年网络销售明星产品《小猪佩奇》就是负责网络销售的北京销售中心重点推广起来的;而在“淘气包马小跳系列”(漫画升级版)、“杨红樱注音童话”这两套书的推广上,考虑到传统渠道对杨红樱作品的广泛认同,所以我们将重心放在地面渠道;而负责特种渠道的时代尚联公司则结合自己上百家好好玩童书馆这一自建渠道,重点宣传推广《好好玩神奇的生命立体书》,并取得了巨大成功。

  二、抓重点客户。营销的终极目标就是将合适的产品送到合适的客户手中。市场营销部首先经过充分调研,对各个渠道、各个经销商、各个年龄段读者进行了数据分析与规划。其次,针对各个重点客户的销售特点,进行图书分类、管理与跟踪,为订制经销商配备各自适宜的产品。我社还利用一年一度的北京图书订货会、华东营销联合体营销峰会、全国少儿会、上海国际童书展等宝贵契机,开展经销商交流会议,与重点客户展开深入合作。如我们北京销售中心与广东新又雅等天猫客户进一步加合作;北京尚联公司与孩子王加强合作,不断拓展母婴店,全年新开好好玩童书馆数十家。传统地面店也加强了与广州购书中心、漳州博文等主民渠道的合作。正因如此,今年,我们千万级客户出现了几家,百万级客户翻了一番。

  三、抓营销创新。2016年安少社开展了500余场营销活动,围绕不同产品规划不同营销方式。如,围绕国际安徒生奖大奖书系图画书系列,安少社打造了自己的推广平台——娇娇姐姐故事会,先后在新华文轩、安徽、上海等地开展近50余场绘本故事会,带动了“国际安徒生奖大奖书系”“小捣蛋皮皮”“红柠檬国际大奖绘本”等系列图书的热销。《新教育晨诵》是我社2016年打造的另一套重点图书,围绕该套图书,安少社成立了专门的营销团队,举办了针对家长、教师、孩子们的新教育培训、讲座,一时在全国掀起了一股新教育浪潮。安少社还积极探索“互联网+营销”的方式,在线上开展杨红樱、沈石溪、伍美珍、王蕾等名家大V课堂、直播;在微信平台上以各种形式与读者互动。同时,安少社继续紧抓线下营销,诸多创新营销活动包括:“漫步故事星球,开启书香魔力”辫子姐姐故事星球《第366只生日泰迪熊》新书巡回签售会、小樱桃书虫宝宝故事大赛、奥特曼50周年特色买赠活动、暑期读一本好书、卖场促销、名家校园行活动等。

  四、抓管理创新。传统的销售渠道各自为战,极大地制约了产品的拓展。而我社依托互联网,线上线下互动营销、团结协作已是成熟模式,以《小猪佩奇》为例,地面店主要是单册、套装重点陈列,网店则选择天猫、京东作为主推平台,打造爆款。为了维护好这套产品的价格体系,规避价格战的不利影响,我社制定了统一的限价函,积极沟通各个平台各个商家,保持合理的售价,若有不按照约定执行的客户,就停止供货。限价函的管理方式,使得各个渠道商都能有合理的利润,确保渠道商长期持续投入精力和资源主推我社产品。双十一当天《小猪佩奇》第一辑热销近10万套,销售码洋1000多万,创造了安少社单品种图书的单日销售记录。同时,《小猪佩奇》荣膺京东双十一当天销售冠军,安少社也取得了“天猫图书热销出版社”第8名的好名次。




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