2015年4月，山东新华书店集团有限公司（以下简称“山东新华”）工作会议在山东寿光举行，标志着山东新华改革发展和转型升级的大幕开启。三年来，山东新华在“明确新定位，全力推动新华书店由做产品、做图书的传统图书经销商，向做数字、做平台的综合文化服务商转变；进行新布局，牢牢抓住实体书店转型升级、教材教辅、多元化发展三个板块，不断提升新华书店的社会影响力、美誉度和经济效益；探索新路径，突出抓好实体书店转型升级工作，提高互联网化、融合化、体验化和个性化水平，打造地方文化新地标”的“三新”工作总思路、总目标的指引下，各项工作稳步推进，取得了突出成效，得到各地党委政府和广大读者的广泛好评。

截至2017年底，山东新华所属121家市县分公司的门店升级改造基本完成，截至目前已建成校园书店192家，社区（商圈书店）29家，对实体书店的发展方向、功能形象进行了重新定位；2015年、2016、2017年门店一般图书零售同比分别增长12.23%、9.89%、13.16%，走在了行业前列；教育装备、教育培训、文创产品等多元化项目发展迅速，2017年教装业务累计中标4亿余元，实现了突破性进展；获得中国新华书店协会评定的最美书店3家，获得中国出版传媒商报评定的“文化地标”“多元基层店”7家（次），获得山东最美书店荣誉称号的13家，取得了社会效益与经济效益的双丰收。

三改变由内而外提升形象

山东新华济南分公司在市区内拥有2家大型综合书店，5家社区商圈书店，3家专业书店及4家校园书店，从2013年开始，济南分公司陆续完成了济南泉城路书店、槐荫书店、文化市场书店等7家书店的升级改造工作，已初步形成“大型综合书店领衔，社区书店辅助，专业书店提亮”的经营格局。由济南新华负责运营的山东书城2015年9月16日开始营业，是山东省首家以图书为主的“多功能、一站式”文化综合体，也是山东新华一家重要的转型升级示范店。经过三年发展，山东书城营业收入已由2015年的2000多万元增长到2017年的4800万元。

“近年来，山东新华累计投入超过3亿多元对原有门店设计、业态经营和运营管理进行了全面规划，如莱芜新华中心门店改造后面积增至2000多平方米，销售额从150万增长到300万再到2017年的600万码洋；改造后的临沂书城成为山东乃至全国唯一一家3A级旅游景区。”山东新华董事长刘文田介绍道。他表示，网上书店发展、阅读习惯及购买习惯改变等一系列市场的变化，促使新华书店要适应市场发展，要通过门店的转型升级实现企业的新发展。

据了解，山东新华主要通过“加强顶层设计，从制度和政策上为转型升级工作提供保障”“加速数据开发与应用，为转型升级工作提供技术支撑”“积极开发互联网平台，加速实体书店线上线下融合”“丰富活动形式，为各级新华书店聚集人气”“重视服务质量，提高各级书店的体验化水平”以及“大力推进校园、社区（商圈）书店建设”等6大措施，对门店转型进行重点推进。

6大举措的实施给山东新华的转型升级带来了立竿见影的效果。刘文田认为，转型升级首先改变了实体书店的经营生态。“如今的实体门店不再依靠海量品种支撑，体验感是实体书店的核心竞争力，也是读者进店的理由，客流量提升了，通过空间布局、图书精选、业态整合等调整，销售也会实现全面增长。”临沂书城2017年进行改造后，年客流量达到150万人次，2017年图书POS机销售码洋3313万，同比增长12.07%；多元销售1025万元，同比增长43.9%。

门店代表着新华书店在当地的形象。山东新华很多转型升级后的门店已成为当地文化产业的地标与窗口，提升了新华书店品牌的附加值和新华书店的整体形象，也为书店教装、馆配、重点图书发行等业务的拓展奠定了基础。同时，山东新华也针对性地对门店改造的投入进行控制，通过合理的投入产出比控制，为下一步的良性发展、实现双效统一打下了良好基础。刘文田表示：“转型升级的第二个改变是书店的整体经济效益得到了有效提升。从近年门店转型升级成果来看，效益好的门店整体效益越来越好，且辐射相对稳定的区域市场读者群，能获得稳定的口碑。第三也改变了基层书店领导的经营理念。转型带来了实实在在的效益提升，对经营者理念与意识也带来了积极影响，山东新华还通过各种举措对优秀经验进行推荐，在系统内进行行全面分享。”

四亮点由点及面强化拓展

2015年，山东新华确立了建设“社会交往、时尚体验、文化消费”三个中心，提升“互联网化、融合化、体验化、个性化”四个水平，狠抓“规划、设计、数据、服务、人才”五个关键点的“三四五”实体书店转型升级思路；2017年8月，山东新华提出了打好转型升级“第二战役”，部署实施了建设一个新华阅客数字营销平台、打造全省第一教育装备营销商、第一教育培训服务商和第一研学旅行提供商的“四个一”工程；2018年初，为推动新华书店转型升级向深层次、高质量发展，山东新华又部署实施了“门店结构调整年、校园书店建设提升年、数字平台建设年、教育服务突破年、文化活动创新年”的“五个年”整体规划。

在“三新”总目标的指引下，山东新华分别在2015、2017、2018年推出了一系列的具体转型升级思路，取得了良好的效果，也一举改变了读者对传统新华书店的刻板印象。对此，山东新华总经理彭忠喜表示，山东新华门店转型升级做了很多具体工作，取得了一些成绩，虽与国内先进新华书店相比还有一定差距，但山东新华门店转型工作的最大亮点是理念新颖，思路完善，方向正确，推进扎实。山东省店结合所属门店现状确定了门店改造的规划、定位和方式，明确了要围绕大教育、大文化，利用全省书店的品牌和渠道优势，大力拓展有潜力的新型多元项目，有效保证了门店转型升级的顺利开展。

第二个亮点是转型升级工作推进顺利，多元业务取得较好发展。山东新华各级领导齐心协力，从门店的设计开始审核，对各门店的设计方案进行逐级审核，设计师现场介绍，各级领导结合当地情况提出修改意见，某些上报方案甚至经过七八次的反复修改。“转型设计最难的问题是店面设计，店面设计必须充分考虑与业态的有效结合。我们整合推出了多元产品库，稳定了一批适合新华书店运营的项目，还根据各地市特色推出了相应的文化产品，并引入复合型人才，实现了店面运营与业态布局调整相适应，并发力店外销售，提升企业的整体盈利能力。”彭忠喜强调道。山东新华将原有信息技术部门整合成立了数据中心，监控各时段的库存结构、畅销品、常销品、动销品、滞销品的占比是否合理，指导基层门店在进、销、存、退、管等多个方面进行科学管理，找出差距，及时跟进。

第三个亮点是逐步完成对校园书店、社区书店的布局与改造。山东新华每周都有2~3家校园店、社区店开业，到2020年校园书店、社区书店总量要达到500家，今年的目标要建设完成130多家。目前，山东新华正逐步探索适合自身的校园书店、社区书店主题、发展业态和盈利模式，以优质的服务赢得社会各界的认可，提升了新华书店的核心竞争力。截至目前，山东新华各市、县分公司已建成校园书店192家，社区（商圈）书店29家。已开设校园书店的学校平均在校学生数为3845人，在校学生数最多的沂南山大华特卧龙学校达16986人，实体书店的覆盖率明显提高，也有效促进了其他业务的快速提升。

第四个亮点是营销活动落实品牌化。“山东新华连锁公司营销运营管理中心每月都组织营销活动的评选，每月评选三个优秀活动，在全省业务视频例会上进行表彰奖励。集团总部要求每个门店推出品牌活动，市场营销部每周会发布营销资源进行推广与应用。”彭忠喜介绍。据了解，山东新华各级新华书店的活动内容涵盖儿童教育娱乐、养生保健、餐饮、手工制作、非遗展销等，打造文化艺术聚集地，把书店建成引领当地文化艺术传播的桥头堡和风向标。通过定期举办各类活动，既增加了书店人气，促进了门店销售，也培育了广泛的读者群体，营造了良好的阅读风尚。

未来，山东新华书店集团将继续以明确新定位、进行新布局、探索新路径为总的指导思想，在确保一般书和教材教辅等主营业务稳中有升的基础上，加快补齐企业发展短板，不断调整优化经营盈利结构，切实抓好“四个一工程”，以“五个年”为重心，在门店结构调整、校园书店建设、文化活动创新、教育服务突破、数字平台建设等重点工作上取得新进展新突破，抢抓机遇，乘势而上，实现新的发展跨越。