■马超（中国海关出版社外经贸图书事业部主任）

3000册似乎成了专业图书的起印数和瓶颈点。中国海关出版社出版的《外贸高手客户成交技巧》一书，2012年1月出版，6年销量16万册，成功突破了这个瓶颈，一直畅销，常销不衰，至今仍热度不减。该书是海关社外贸图书品牌“乐贸”系列图书中的一册，在该系列一本本畅销书、常销书的带动下，该品牌发展势头良好，逐渐成为我国一线外贸人信任的图书品牌。

《外贸高手客户成交技巧》为何能够实现畅销与常销？这和以下几个因素有关。

第一，作者有丰富的外贸实践经验。该书的作者是一个有10余年外贸经历的资深外贸人，在国内企业与海外企业均工作过，且从事进出口业务多年，有buyer（买手）、seller（卖家）以及管理者的多重身份。

第二，作者文笔好且乐于分享。他经常在福步外贸论坛上与网友互动交流，逻辑清晰，讲解到位，有很好的口碑，深受外贸人推崇。

第三，作者有一定的粉丝量。就在该书出版时，作者为网友答疑的热帖点击率已经达到1500万人次。

第四，作者粉丝粘度高，转化率高，具有打造畅销书的潜质。福步论坛为我国最大的外贸论坛，在那里浏览消息的网友一般都是从事与外贸相关工作的人，因为论坛本身的专业性定位，排他性强，除了业内人士，其他人一般没有兴趣注册。

第五，作者除了本身的工作经验外，在其为广大同行答疑的过程中，也更了解图书潜在读者的需求，这会极大增强所写图书的可读性与共鸣感。

一本书捧红一个作者，带动一个系列。该书的出版，成功打造了国内外贸畅销书作者毅冰，作者和书均受到广大外贸一线人士的欢迎和好评。2014年，该书被中国书业协会评为“2012~2013年度全行业优秀畅销书”。截至目前，当当网评论24714条，好评率高达94.2%。

该书出版6年来，畅销不衰。6年来，作者开设了微博，逐渐将粉丝从论坛向自媒体转移。同时，作者也与第三方培训公司米课合作，开发了网络视频培训课程。这些都很好地带动了图书的销量。

中国海关出版社乘势于2013年、2014年推出该作者的另外两本书《十天搞定外贸函电》《毅冰私房英语书：七天秀出外贸口语》，累计销量15万册。

2017年12月，出版社又推出了《外贸高手客户成交技巧2揭秘买手思维》一书，从买手视角讲外贸，与《外贸高手客户成交技巧》从卖方视角讲外贸相呼应，月销近万册。

如何做外贸专业畅销书的策划与营销？一是做好充分市场调研，准确定位读者对象。首先，编辑要深入到目标读者中去，了解他们的工作、学习甚至生活习惯。其次，编辑要把自己当成读者，去线上、线下的论坛找寻合适的解决问题的途径。最后，切忌选题方向“大而全”，选择一个“点”讲透、讲细。

二是图书有明确风格，走品牌化路线。《外贸高手客户成交技巧》一书是“乐贸”图书中的一册，它的风格也是“乐贸”图书的普遍风格，倡导轻松阅读、实用。

三是策划图书子系列，多维度打造明晰产品线。“乐贸”的架构是开放、严谨的，通过多维度策划相关图书系列，使产品线更加明晰，方便不同时期进入的策划人开发自己感兴趣或擅长的图书，以及思考新的子系列的策划、建立。同时，也可以使购买者更加准确地找到自己想要的图书，检索效果很好。

四是保证图书品质，甄别作者。“乐贸”图书作者都非专业写作者，这对编辑提出了很高的要求。首先，编辑要有一定的甄别能力，一定要要求作者写提纲、样章。其次，编辑要有一定的指导写作能力，能够激发作者的写作潜能。

五是传统渠道再营销与新媒体营销。除了保障传统线上、线下渠道销售之外，该书也尝试了一些新媒体营销方式，且初有成效。2015年，“乐贸”推出十周年之际，已有图书100余种，23个子系列。出版社精选不同系列精品打包销售，同时推出《“乐贸”图书十周年纪念册》,以畅销书带常销书，以畅销书带一般书，有效增加了“乐贸”图书的销量，进一步巩固了图书品牌。

六是策划编辑应该是作者的经纪人。编辑应该有意识地与相关机构、网站等建立联系，用作者的内容资源帮助其提高知名度，同时，帮助其搭建其他受益渠道。

七是与时俱进，利用数字技术提升图书附加值。“乐贸”的一些作者，有很多都因为图书的出版获得了做培训讲师的机会，因此在图书策划或改版时，会将其授课视频以二维码形式放在相关知识点旁边，以便读者阅读、理解。