抓好两要素 提升专业化荐书能力
荐书人 肖向荣（唐山书城经理）
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| 肖向荣 |
本期荐书 《习近平新时代中国特色社会主义思想学习纲要》（学习出版社、人民出版社）、《半小时漫画中国史》（江苏凤凰文艺出版社）
对于一家大书城来说，选品和荐书是两大关键环节。肖向荣从1991年参加工作至今都在新华书店工作，从基层员工到业务科员再到书城经理，对于这两个环节都有着丰富的经验。
熟知热点与卖点，将需求转化为购买。在选品工作中，她带领的团队主要从三方面着手。一是对重点货源进行分类，关注每个分类重点货源的出版动态，及时沟通掌握第一手资料；二是关注各类图书榜单，通过榜单辅助进行选品；三是关注社会热点，把社会热点与图书相结合，达到增加销售的目标。
向读者推荐图书，必须了解两个重要因素：图书和读者。在肖向荣看来，了解读者的需求并为其推荐需要的图书，就做好了推荐的整个环节，但要注意三点：一是对读者购买意向深入了解和理解，通过与读者沟通，分析读者的购书目的、阅读深度、购买能力、喜欢的类别等因素；二是通过自身对图书的了解，把读者的需求转化为推荐的图书，简单说就是把适合的书推荐给适合的读者；三是要熟知图书的卖点，让读者感受到书店专业化的荐书能力，从而对书店产生信任，提升推荐成功的几率。
就此次她推荐的图书而言，《习近平新时代中国特色社会主义思想学习纲要》作为“不忘初心、牢记使命”主题教育必读图书，在展示与销售上都收到了较好的效果。作为该店“新中国成立70周年”专题的主打图书，主要通过店内外电子屏宣传，设立新中国成立70周年主题展区，集中码堆造型陈列进行展示推荐；《半小时漫画中国史》以漫画为呈现形式，通俗易懂又充满趣味性，为历史文化类图书赋予了新的内涵，通过店内电子屏和张贴陈列相关主题海报进行推荐宣传。
细化部署党政读物板块，开展系列营销活动。在书店经营上，肖向荣认为要做好四点。一是提升服务，注重营销，利用品牌活动，推广全民阅读。二是抓好门市规范管理，落实各项制度，将书城制度标准化管理作为提升工作效率的重要途径，切实优化各项制度的制定和实施流程。在制度上，侧重员工日常管理，标准上侧重整体业务及销售服务管理，认真贯彻落实《服务贯标》相关管理规范及河北省店《内控手册》、唐山市店各项管理制度。三是抓好队伍建设，加大员工培训力度、增加考核措施。四是加强管控业务流程，强化管理采购环节。
具体而言，今年唐山书城对党政读物板块做了细化部署，积极与政府相关部门沟通，对《全国第五批干部培训教材》《习近平新时代中国特色社会主义思想学习纲要》等重要读物做好发行的周密安排部署，按照计划做好发行工作，此项工作有了阶段性突破。
在做好党政读物发行的同时，书城积极推动全民阅读，开展了一系列的活动，通过不同形式的活动，针对不同的受众群体，营造出了书香社会的文化氛围，例如近期的重点营销活动包括暑期图书折扣活动、新中国成立70周年主题书展、“会员礼享，清凉一夏”活动、小小图书管理员暑期社会实践、暑期观影计划、暑期数独大赛、原创品牌活动、开学季营销活动、国庆节营销活动等。
此外，书城还重点与中小学开展联动，把优秀作家请进学校，为广大师生进行图书阅读与写作技巧的讲解，受到广大师生的好评。（王少波/采写整理）
4招做好社科书推荐 了解需求是关键
荐书人 唐春玲（桂林书城社科类柜组长）
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| 唐春玲 |
本期荐书 《习近平新时代中国特色社会主义思想学习纲要》（学习出版社、人民出版社）、《新中国发展面对面》（学习出版社）、《大桥》（漓江出版社）
桂林书城的社科类图书占据书城一层的空间，在约1000平方米的空间里做好图书的陈列与展示、选品与推荐，不是一件简单的事情。
作为书城社科图书的“大掌柜”，唐春玲自1992年进入书店至今，在综合门市、课本发行部、外语门市部等多个部门历练，有着自己的一套方法：“我作为社科类柜组长，首先就是坚守文化宣传主阵地，始终坚持把优秀出版物尤其是党政读物的宣传发行工作摆在首位，唱响主旋律，弘扬正能量。”
双效统一，4招做好社科类图书推荐。看重党政读物，不但是追求社会效益的需要，也是追求经济效益的需要。桂林书城社科类柜组的选品，主要侧重两方面：一是对于普通读者的选购，书城倾向于选择比较大众化的品种；二是对于团购或馆配，通常是推荐党政图书，“这是我们的独特定位”。唐春玲此次推荐的3本书就十分符合这一定位。据她介绍：“《习近平新时代中国特色社会主义思想学习纲要》和《新中国发展面对面》是党员学习的重点读物，《大桥》则是庆祝新中国成立70周年‘桂版书’重点推荐读物。”
近期正是节庆的时间节点，桂林书城设立了“2019年主题出版重点出版物百家书城联合展示展销”、“五个一工程”获奖图书展示展销、“纪念广西新华书店建店70周年”桂版精品图书联展主题图书专台等，并辅以海报、重点图书造型进行重点宣传，主题陈列鲜明、品种丰富、造型靓丽。
其中，对于《习近平新时代中国特色社会主义思想学习纲要》，书城主要在“学习强国”党员线下体验区显著位置码堆，让需要采购的单位和个人读者更方便地找到该书；针对《大桥》，唐春玲则在卖场主要通道处码堆销售，并配备宣传海报。同时，该书也作为给学校、企事业单位馆配图书的必推品种。
唐春玲将自己在社科类图书销售上的经验总结为四方面。一是政治性，强化意识形态阵地管理，彰显文化宣传使命；二是方便性，重点推荐图书力求显眼，易取易拿，常换常新；三是规范性，分类准确，库存合理，精选图书品种；四是科学性，在卖场主通道做重点图书陈列，主要陈列畅销图书，最新出版物或高利润商品，对于偏僻位置应进行特别布置，吸引读者注意力，从而促进商品的销售。
摸清需求，团购和馆配是销售主力军。谈到向读者推荐图书的技巧，唐春玲认为，首先是了解图书的读者对象。针对老读者采用电话或微信推荐新书、送货上门等方式；针对卖场读者可以通过面对面介绍、图书造型、POP海报等方式推荐图书。与读者接触的机会越多，销售的机会就越大。其次是了解读者的需求。根据需求层面来寻找相关图书，例如有馆配需求的单位来选购，要分清楚是学校图书馆还是社会单位，然后根据不同类型提供合适的书单。
据了解，目前桂林书城社科类图书销售中，馆配和单位采购占比约为50%，占比较大，因此在选品、展示、推荐方面，会侧重适合馆配和团购的品种，例如在报订数时酌情加大、在码堆时重点摆放造型等。
针对零售业务，桂林书城也推出了一系列营销举措。近期围绕庆祝新中国成立70周年和纪念广西新华书店建店70周年两大重要活动，书城开展了多样式的营销活动，例如各组设置了畅销书优惠大展台，展台图书8.5折销售以及购书金额满100元可参加抽奖、买一赠一活动等。
此外，今年在做好重点图书和桂版书销售的基础上，桂林书城依托广西新华的信息数字化管理，进一步维护好与客户的关系，了解图书信息，及时向客户推送新书信息，从而更好地为书店经营服务。（尹天/采写整理）
选品紧扣热点 与读者有共鸣
荐书人 王 飞（新乡市新华书店购书中心社文部主管）
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| 王 飞 |
本期荐书 《习近平新时代中国特色社会主义思想学习纲要》（学习出版社、人民出版社）、《人世间》（中国青年出版社）、《红星照耀中国》（人民文学出版社）
1995年，王飞进入到新乡市新华书店工作，先后就职于门市的社科部、文学部、教育部，现任新乡市新华书店购书中心社文部主管。由于一直在一线与图书打交道、为读者服务，在图书的推荐、销售等方面颇有自己的体会。
时刻关注动态热点，推荐适合的重点图书。说到近期的重点图书，王飞推荐了《习近平新时代中国特色社会主义思想学习纲要》《人世间》以及《红星照耀中国》。为什么推荐这些图书？王飞说：“《习近平新时代中国特色社会主义思想学习纲要》是今年我们发行图书的重中之重，该书紧扣‘不忘初心，牢记使命’主题，对广大党员在新时代如何开展工作，加强思想认识作出了明确的规范和指引，具有深刻的教育和启迪意义。《红星照耀中国》是一部全世界了解红色中国诞生的先锋之作。正逢今年新中国成立70周年，很多青少年读者前来书店购买该书，对其了解党的历史和新中国的历程，具有指导性的意义。”
值得关注的是，4月23日，新乡市新华书店邀请了知名作家梁晓声走进新乡参加“新乡市第3届全民阅读活动”启动仪式，共同推动建设“全民阅读，书香新乡”活动。期间，梁晓声进行了多场图书分享会，与广大读者朋友分享茅盾文学奖作品《人世间》的创作心得，畅谈人生理念。王飞介绍：“梁晓声的阅读专场活动再一次引发了《人世间》的阅读高潮，不仅是书店重点推荐的书目，也是很多读者慕名前来购买的图书之一。”
选书和荐书，都需要与读者有共鸣。如何选择图书的品种，王飞认为符合当下的热点和具有丰富内涵的图书为首选目标。“所选品种不仅要紧扣时代主题，也要具有可读性，能够与读者产生心灵共鸣。在图书的推荐中，我们以专项展台码堆、张贴图书海报、电子屏信息发布以及向读者引荐为主，利用书店微信公众号、百姓文化云和各种网络资源同步推广。”如何让读者快速了解到图书内容，王飞介绍在推荐图书时，自己必须熟知所推图书的内容，组织好语言逻辑，将图书的核心要素简练、生动地向读者介绍，以期能引起读者的共鸣和阅读欲望。同时，在条件允许的条件下，积极邀请相关作者来店进行现场签售，与广大读者零距离互动，增强两者的粘合度。
今年，新乡市新华书店购书中心的阅读活动主要以名家读者见面会为主，同时创新丰富活动内容，让活动更具号召力。王飞介绍，4月举办了“小樱桃见面会”活动，邀请杨红樱走进新乡十中校园和小镇娃娃书房，同读者分享了自己在教育、读书等方面的心得。6月和9月举办了“科学诗人郭曰方”专场活动，邀请郭曰方走进新乡师大附中双语学校和新乡市新华书店购书中心，共抒家国情怀，弘扬爱国主义。同时，还分别邀请了陈泓、茹振刚等新乡本地优秀作家，共同推动全民阅读活动。此外，书店抓住国庆契机，开展了“最美读书声”全民阅读活动的图书展销与推广活动。
做好客户营销，培养忠实客户。作为书店的一线员工，如何加强服务意识是王飞所思考的问题。在他看来，服务的品质始终是书店图书经营的核心要素，直面读者，可以更加直观地了解读者的购书需求和建议，这是网上销售没有的优势。因此，将“为读者找书”转变为“为书找读者”，积极的工作方式是提升销售的不二法宝。王飞说：“良好的服务品质可以增强读者的粘合度，提升读者的阅读体验，通过建立客户档案、良好互动，从被动图书销售转变为客户营销，从而培养了一大批忠实的客户。”
王飞介绍说，当前图书市场的变化打破了原来单一的图书经营模式，书店也在转变经营理念，实现创新融合发展。据介绍，书店在经营中加入了众多文化元素，例如先后建立了“四宝草堂”“儿童手工坊”“怡站阅饮咖”“新华超市”等。这些转变不仅实现了销售新增长，也提高了书店的整体形象，凝聚了更多人气，获得了社会效益和经济效益双丰收。（王霖/采写整理）
重点书特色陈列 发挥会员制功能
荐书人 白 明（甘肃西北书城科技组主管）
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| 白 明 |
本期荐书 《注册消防工程师考试资格考试辅导教材》（中国人事出版社）、《全国计算机技术与专业技术资格水平考试》（清华大学出版社）
白明自2004年进入甘肃西北书城工作至今，已有15年。作为一名老书店人，白明在重点展示图书选择上，主要考虑图书内容和主题的关联性及契合度，从中选取有代表性和有影响力的图书品种，并结合图书作者自身影响力、书店的策划和营销活动、大众关注的热点等方面来考量。
他此次推荐的《注册消防工程师考试资格考试辅导教材》，在建筑、物业等多领域都能参考使用，该书对应专业限制少、就业机会多，近两年深受考生的青睐；《全国计算机技术与专业技术资格水平考试》则不同，该考试也称“软考”与职称挂钩，在相关工作招聘面试时，该证书是非常有利的敲门砖。为了让读者能挑选到更合适的参考书，白明采取的方法是将同类书放置在同一个陈列区域重点摆放，并按照每种图书的不同特征和选购要求顺序摆放，从而吸引读者视线，便于他们比较挑选。同时，在给读者推荐图书时具体做法是：首先耐心倾听读者的需求，其次向读者详细介绍书名、出版社、定价、作者、内容、艺术特色以及推荐理由。
西北书城在国庆期间开展了不同的营销活动。例如，10月1日当天举办了“我和我的祖国”百米画卷活动，吸引了众多读者拿起手中的画笔，抒发对祖国的热爱之情。同时，这一天还开展了“寻找与新中国同龄的老人”活动，西北书城邀请到了数名老人，并为他们送上最真挚的祝福。此外，西北书城还为小读者准备了丰富多彩的活动，例如绘本故事、小小管理员、手工课等系列活动，深受家长、小朋友的喜爱。此次庆祝新中国成立70周年系列活动不仅提升了“西北书城”形象品牌，也扩大了社会知名度，让欢乐祥和的长假充满书香的气息。
白明认为，营销对路，可以快速地扩大市场，增加销量。首先，书店要充分发挥会员制的功能，通过会员卡了解读者信息；其次，在营销上，要注重培养店堂气氛，努力营造活泼的氛围；最后，也是最重要的是对读者耐心服务。“为书找读者，为读者找书；耐心倾听，细心介绍。若读者所需的图书已售完可向读者介绍同类书，读者如若还不满意可做缺书登记。”（蔡蕾/采写整理）
唐山书城
《习近平关于“不忘初心、牢记使命”论述摘编》党建读物出版社、中央文献出版社
《习近平新时代中国特色社会主义思想学习纲要》学习出版社、人民出版社
《统编版语文教材配套阅读丛书·朝花夕拾》北京教育出版社
《红星照耀中国》人民文学出版社
《中国古典文学读本丛书·西游记》（上下册）人民文学出版社
《墨菲定律》中国商业出版社
《2020高中必刷题化学必修1》（苏教版）首都师范大学出版社
《红星照耀中国》（青少版）人民文学出版社
《中国旅游地图册》（大字版）山东省地图出版社
《红岩》中国青年出版社
甘肃西北书城
《习近平新时代中国特色社会主义思想学习纲要》学习出版社、人民出版社
《中国共产党的九十年》（3册）中共党史出版社、党建读物出版社
《中国共产党章程》人民出版社
《中国共产党纪律处分条例》（32开·单行本）中国方正出版社
《苦难辉煌》（全新修订增补版）作家出版社
《中国共产党党员教育管理工作条例》法律出版社
《决胜全面建成小康社会夺取新时代中国特色社会主义伟大胜利——在中国共产党第十九次全国代表大会上的报告》人民出版社
《习近平谈治国理政 第二卷》（中文版 平装）外文出版社
《习近平关于“不忘初心、牢记使命”论述摘编》（小字本）党建读物出版社、中央文献出版社
《习近平关于“不忘初心、牢记使命”论述摘编》（大字本）党建读物出版社、中央文献出版社
新乡市新华书店购书中心
《习近平新时代中国特色社会主义思想学习纲要》学习出版社、人民出版社
《党员学习笔记》人民日报出版社
《西游记》人民文学出版社
《红色的起点》天地出版社
《人世间》中国青年出版社
《朝花夕拾》译林出版社
《红星照耀中国》人民文学出版社
《坚守》延边大学出版社
《活着》作家出版社
《数理化通俗演义》北京联合出版公司
桂林书城
《习近平新时代中国特色社会主义思想学习纲要》学习出版社、人民出版社
《习近平关于“不忘初心、牢记使命”论述摘编》党建读物出版社、中央文献出版社
《新中国发展面对面：理论热点面对面2019》学习出版社、人民出版社
《中国共产党章程》人民出版社
《红色传奇》广西人民出版社
《血铸山河：桂林抗战实录》广西师范大学出版社
《现代汉语词典》商务印书馆
《红星照耀中国》人民文学出版社
《朝花夕拾》人民文学出版社
《中国共产党支部工作条例》党建读物出版社
