２００８发行员出差报告（上）

        ’08上半年，注定充满艰难与考验，冰雪突袭、汶川大地震、洪涝灾害，一波未平一波又起……发行员的工作也受到一定影响，然而，挑战与机遇永远是一对孪生兄弟，如何应对，考验着发行员的智慧。这里刊发出版社发行员的出差报告。希望借镜他们的做法，对做好下半年的发行工作有所帮助。

发行业务员出差必读

    第一，每去一个地方，都买一份当地的地图。一来认路，二来标出你去过的零售书店的位置。看看自己的零售客户在城市中的布局是否合理。比如繁华区，大学区有没有书店，如果有，而且以前没有合作，是否可以自己开发或者给中间商建议他去开发。
第二，考察零售书店应该注意的因素?穴了解中间商铺货是否合理，风险怎样?雪。
地段?穴商圈?雪  可以和书店形成互动，形成商圈的行业及单位有?押报刊杂志，音像，文体用品，超市商场，茶馆，咖啡馆，影剧院，古玩字画，图书馆，学校等。某几个书店相临也可以形成书店街形式商圈。
面积，位于几层  ?穴面积决定书店可以销售的品种多少，对其备货指导有参考价值?雪；流转水平?穴反映备货品种中可销品种多少?雪；陈列水平?穴包括品种结构，店内宣传促销等?雪；店员素质；与上游信息沟通怎样，配合如何；经营流程。
第三，加强对中间业务员的培训。对于零售店出现的问题，从我们出版社自身角度做以下工作争取去改善?押加强对零售终端的信息传递?穴通过网上，电话，传真等?雪，与中间商达成协议。对面积达到一定规模的大型零售店直接传递我社产品信息；其它中小零售店则由中间商负责；新书信息向下传递，销售信息库存信息定期向社内反馈。

感受河南二三线零售店

■张弋辉（人民文学出版社发行部）

出差地点 河南省?穴郑州?熏洛阳?熏济源?熏焦作?熏许昌?熏平顶山?熏南阳?雪
出差内容 考察河南省二三线城市的零售店经营情况以及我社图书在二三线城市的实际状况
日程安排 郑州，走访省、市店，深入了解中间商的库存状况?熏书店管理和流程方面情况。走访洛阳、济源、焦作三个河南西北线城市，了解这三个城市的零售店及我社图书在三个城市的情况。走访许昌、平顶山、南阳三个南线城市，了解三个城市的零售店及我社图书在三个城市的情况。

    河南民营零售书店开始向中等规模扩张，一些面积超过１０００平方米的书店开始出现。民营零售书店经过一段时间的积累，开始扩张店面或开设分店。同时终端竞争的激烈也促使民营书店扩张店面，提升书店环境。但民营零售书店的经营管理存在一定的问题，主要表现在以下几个方面：
店面管理存在一定问题
１．进货经营的图书品种存在问题，不同书店进货经营图书的品种结构同质化严重。好多书店经营的图书大类很接近，有种千店一面的感觉。
陈列品种中有效品种比例偏低。代之而来的是图书品种结构的失衡，部分类别品种过多，有些种类的品种却没有。大量的销售面积陈列的是重复化的品种。比方说名著类陈列过多，但其市场的购买力是有限的，而其他能够销售的品种却得不到展示机会，无形中造成经营面积的浪费。
２．店面的图书陈列码放以及店面的宣传不足。图书的分类码放不合理，近期新书、重点书码放不够突出。店内广告宣传普遍不够，停留在简单张贴图书招贴的层次上。没有自己店内制作的ＰＯＰ，缺乏店内对读者有意识的销售引导。货架的整理不够及时，书店自主有意识地上架品种的调整比较少。
信息获取和沟通能力差  从上游?穴出版社、中间商?雪那里主动获取信息、反馈信息的意识很差。造成中间商和出版社从终端反馈真实销售信息能力较差。对中间商的上游进货，下游发货以及出版社的选题开发造成很大难度，使上游和中游的行为都带有一定盲目性，书店的信息获取手段和能力也比较差，缺乏专人日常搜集信息。
书店的综合管理能力欠缺  零售人员缺乏起码培训。?穴对产品不了解，对零售中的服务技巧，服务规范，服务流程不了解等等?雪店面计算机管理作用很弱，形不成对店面销售的信息支撑。缺乏对经营数据的分析。书店的经营大多数停留在感性经验层面上，理性的销售数据归纳分析整理几乎没有。经营水平一直在低水平徘徊，无法提高。业务经营流程存在一定问题。整个书店的流程管理不够细化，有好多经营当中的细节问题是空白点，无章可

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