东莞永正“珠三角”异地连锁

■商报记者 穆宏志

２００２年８月１８日，经营品种１６万余种、经营面积１．２万平方米的广东东莞永正购书中心开业，经过两年的经营，永正购书中心完成了从品牌美誉度到顾客忠诚度的提升，终于扭亏为盈。在基本平台搭建起来后，永正开始了连锁的步伐，以东莞市区为中心向四围乡镇辐射，并且逐步加强分店复制能力，从选址到开业后的运作，每个环节都流程化标准化，形成了一套完整的分店拓展模式。２００３年１２月２９日，永正的第１家分店——位于东莞石龙镇的分店开业，拉开了东莞永正的扩张之路，随后在横沥镇、塘厦镇、大朗镇等遍布东莞的十几个镇区开办了分店，将图书送进了乡镇，解决了早些年东莞“买书难”的问题。
２００６年，永正提出了每月开一店的规模扩张计划，在较短的时间内在东莞每个乡镇甚至东莞以外的区域落地开花。２００６年１２月２１日，永正跨出东莞，在深圳宝安区家乐福超市开办了营业面积６００多平方米的书店，迈开了向珠三角扩张的步伐，标志永正实现了从单店经营到本地连锁经营，继而跨入异地连锁的行列。永正目前拥有直营店４０家，员工５００余名，总营业面积约２．６万平方米。

连锁店各自不同

之所以致力于开店，东莞永正购书中心有限公司执行董事刘森认为，从国际国内看，连锁是现代商业模式，是零售趋势。他认为加盟不适合书业。他们２００３年曾尝试加盟连锁模式，但仅仅经营了３个月就以失败告终。因为很多加盟者希望赚“快钱”，但经营书店需要将眼光放得很长远，需要一点一滴积累、一步一步扎实经营，形成令读者信任的、无法替代的品牌。所以永正的连锁店全部为直营，既有独立门店，也有开在商场、超市、大型ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ中的店中店。家乐福、吉之岛、大润发等国际知名品牌商场超市都成为永正的战略合作伙伴，结为战略同盟。因为对方也希望有实力和品牌影响力的书店进入，有助于商场文化氛围的形成，也有助于商场的整体形象及格调提升。
在商超中开书店有很多讲究之处。永正选择的商场一般是在各城市商业集中网点的一级商圈。永正在商超中的书店与其他开在商超中的书店有所区别。后者一般是复本少、封面朝外摆放，以少儿、生活类图书为主。永正定位为商超中的综合书店，每家店配合当地经济特色和周边环境，都各有侧重。每家店开业前，采购人员都要对当地情况进行调研，选择图书品种，根据不同的读者群体和经济状况决定每家店的特点，并非千篇一律。东莞是国际制造业基地，如永正大朗店配合当地特点，毛织、家俱等科技书销售很好；虎门镇是国际知名的服装城，２００７年６月８日开业的永正虎门店服装类图书颇受欢迎；即将开业的又一家深圳店则突出社科人文图书。刘森谈到，单纯就坪效来讲，书业较其它行业低，并不能成为商场纯粹的赢利点。书业与商超合作，需要让对方认识到书业不是暴利，但却能为商场带来庞大而稳定的客流，并且对商场的功能配套、品牌形象、品位格调等都有非常明显的积极促进作用。与永正合作的商超，都是在尝试与永正合作之后，认知并认可了永正的品牌影响力以及经营运作的专业性，也分享到品牌书店给商场带来的效益，从而与永正形成战略同盟关系。
永正购书中心从二线城市做起，做的是长线。每扩张到一个新的地区，永正会先开设一家面积规模和品种规模都堪称当地书店至高点的旗舰性大中型门店，通过专业的经营与服务、以及各类文化活动的渗透，形成品牌影响力，然后再在各小地区开设中小型门店扩大市场份额，每一间都是所在商圈的书店至高点，从中心向下辐射到各区间读者，一个地区一个地区地做深做透。用刘森的话说，这就是永正的金字塔连锁模式。永正今后将继续连锁步伐，但不是纯粹追求数量、盲目扩张，而是稳妥地一步步走，讲求质量，保证书店良性发展。

量身定做物流中心

民营书店自建物流中心的在国内目前还不是很多。东莞永正２００２年建立物流中心，只是收发货、周转，没有库存。由于连锁书店增多，零库存已无法满足发展，今年３月扩建了物流中心，５月启动，经营面积４０００平方米，对畅销书和常销书进行储备。在调研国内外先进物流体系后，他们认为引入现代化流水线对民营书店来说尚不现实，但运用现代化物流理念为自己量身定做了一套流程。目前，永正新的物流体系正在逐步完善中，并且已经初见成效。

聘请资深人士

人才是民营书店的瓶颈。永正成立只有５年多，是年轻的民营公司，而且几乎没有在书店系统工作过的员工，员工中８０％都是刚跨出校门的毫无社会阅历和从业经验的年轻人，而东莞又是一座非常有地域特点的新兴城市，行业经验不丰富，存在许多空白。刘森认为要“沉到最底，内强管理”，礼聘资深专业人士担任顾问，

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