新品上市动销势头向好
继2016年首次推出“新高考·一轮考点全攻略”备考系列后，北京师范大学出版集团今年推出了3套高考总复习产品，即《新高考·京师新考案》《新高考·京师好题天天练》《新高考·二轮专题突破+考前集训》，全面配套大一轮复习和二轮、三轮复习。这些产品迅速在全国卷地区形成影响力。像2017版《新高考》一轮英语学科被四川省成都七中选中，助力该校2017届高三考生复习备考。《新高考·二轮专题突破+考前集训》语文、数学（理科）、数学（文科）、物理、地理5科被重点名校衡水中学一线教师选中，用于该校2017届高三考生复习提分之用。“新高考”系列上市一年来实销逾50万册，实销无退货码洋逾3000万。
华东师范大学出版社新推的“上海新高考”因出版时间早、品种规模全、作者团队强、准确及时跟踪考试要求，短短数月即成为上海新高考图书中的领先品种。其中，《上海新高考·地理等级考模拟卷》是亮点中的亮点。地理学科相关备考产品市场上比较少，地理又是等级考的第一门，其特殊性也决定了编写审读绘图过程更复杂。书中每幅地图均由中华地图学社编辑绘制，并经国家测绘地理信息局审核批准。新书上市当天5000册售罄，考前20几天连印4次。北京新东方大愚文化传播有限公司今年推出了《24天突破高考英语必背短语》《高中英语词汇词根+联想记忆法：乱序版 同步学练测》《初中英语词汇词根+联想记忆法：乱序版 同步学练测》3项产品，前2项产品分别为原有重点产品《高中英语词汇词根+联想记忆法：乱序版》和“新东方24天突破”衍生品种，将已有经典内容进行更加全面地拓展，两品种上市一个月内销量分别超过1万和4000册。
山东世纪天鸿文教科技股份有限公司推出的《高考对对练》的销量已超出预期目标。浙江大学出版社的《高考数学轻松突破130分》，广州开心教育科技股份有限公司的“一本高考”A、B两版，江西金太阳教育研究有限公司的《新亮剑》高考总复习，山东星火国际传媒集团有限公司的“新高考英语热点专项三合一系列”“新高考英语新题型五合一系列”和《新高考标准预测卷》都取得了不错的市场反响。
不少新品在上市后迅速实现了良好的动销，同时在一定程度上带动了原有产品的发展。上市较早的产品经过近一段时间的发展也进一步巩固了市场占有率。世纪天鸿的《高考总复习优化设计》相比去年增长30%，《十年高考分类解析与应试策略》增长20%，《高考高手》销量与去年基本持平，《高考猜题卷/押题卷》原来基数较小，今年增长超过50%。江西金太阳的《金太阳考案》《热点重点难点专题透析》《微观高考》《全国100所名校单元测试示范卷》《高考磨尖训练卷》《全国大联考》《全国100所名校高考模拟金典卷》7项总复习类产品的市场占有率持续提升。开心教育推出的“一本高考系列”截至目前市场表现稳定。虽然今年推出的A版一定程度上讲缩短了2016版的销售周期并分占了其一部分市场份额，但总体来说A版更具竞争力。
内容开发紧跟改革动态
自2014年《国务院关于深化考试招生制度改革的实施意见》出台以来， 上海做为高考改革试点地区率先行动。2016年5月7日，地理等级性考试如期进行，这标志着新高考政策落地。物理、化学、政治、历史、生命科学学业等级考于2017年5月6日、7日开考。新政下，上海高考考试形势复杂，各种考试考点、难度要求不一，师生在短时间内很难把握准确。到底该如何在有限的课时内有效学习、复习备考成为广大师生十分关注的问题。
在新政公布之初，华东师大出版社即邀请华东师范大学招生办主任熊斌为编辑解读高考新政，帮助编辑迅速转变思路，准确定位，组织上海各科名师编写 “上海高考”丛书。上海高考为“闯三关”的形式：合格考，即人人每科必考，合格者才能取得高中毕业证报考等级考，合格考未通过者可补考，且只能补考一次；等级考则是参加秋季高考（语、数、外）的考生，根据自身兴趣、志向、优势以及高等学校招生要求，从6门中任选3门，成绩以等级形式呈现，经过换算后计入高校录取总成绩。最后，考生会迎来秋季高考。针对于此，“上海新高考”丛书除9门学科的总复习用书外，还包括各学科合格考和等级考模拟卷系列。考前冲刺卷全面覆盖高考考试内容，重点突出，帮助学生夯实基础知识，熟悉考题，熟练答题，强化突击。
北师大出版集团“新高考”系列图书全学科根据年后教育部最新《考试说明》全新编写。语文学科根据高考大纲、考试说明、考试说明的说明历经3次修改，全部为最新题型。物理学科对原来的选修3-5改为必考后进行了精细化讲解和加码练习。数学学科根据最新考纲增加了“数学文化专项练习”。英语学科针对全国卷高考注重语篇型考查的特点，以课标24个话题为主线着力打造话题引领下的读写结合的理念。
世纪天鸿针对2017年全国新考试大纲调整方向进行了相应调整：一是在考试说明的样题分类上，部分学科按照能力进行阐述，体现出高考命题以“能力立意”的意图。该机构图书的研发，改变之前完全按照考点（知识点）分类的方式，添加按照高考需要的能力分类的方式。二是针对2017年考试说明中语文等学科的调整，对试卷题型、结构、分值等新变化进行了调整。开心教育关注高考命题改革动向，特别对英语和语文新题型做了实时调查，并针对浙江新高考改革政策适时推出了浙江学、考产品2套。星火系列图书包含新高考试点省份高考真题，所有题型与最新高考真题高度一致。
除具体高考改革内容外，部分机构还注重在产品中体现“核心素养”的要求与导向。“核心素养”概念一提出，金太阳教育研究院率先提出了核心素养落地方案，针对高三一轮复习，研发《新亮剑》高考总复习用书。该产品分册打造，针对学生设有《自学听讲》学本，围绕素养课堂听课要求，下设“必备知识”“关键能力”“学科素养”“核心价值”等模块示范引导。教师设有《课堂精讲》讲本，组织教学。考试设有《针对训练手册》考本，融合“基础性”“综合性”“应用性”“创新性”，试题训练，帮助学生课后能力提升。浙大社在图书中突出体现了包括数学抽象、逻辑推理、数学建模、运算能力、直观想象、数据分析6方面内容在内的数学核心素养培养。
为保证图书质量，各机构也做了大量相关工作。为保证研发质量，开心教育一本中学研发部深入浙江杭州、宁波、绍兴、嘉兴等多个地区进行调研，调研对象包括教师、经销商、教研员等，稿件质量全部由浙江当地资深教师把关。邀请名师编写或审核是部分机构保证图书研发质量的重要方式。星火聘请十名一线资深名师研究最新高考真题，并针对性的提出相应应试策略。浙大社《高考数学轻松突破130分》由北京十一学校等名校的3位特级教师总结30余年教学经验的精华撰写而成。华东师大社组织了多位长期身居一线的学科教研员与特级教师，以及上海中学、复旦附中等校的学科教研组长，形成作者团队。
强化市场运作抢占空间
各机构在选择营销推广方式时，会从产品受众、销售渠道、销售周期等方面进行考量，从而选择合适的推广渠道。北京新东方大愚文化传播有限公司负责人表示，读者购买习惯的变化导致电商、移动端销售占比提升，名师对粉丝影响力的提升引发市场推广渠道的变化，图书产品、配套课程一体化的趋势愈加明显，读者对更加便捷、个性化服务的需求大大提升。这些变化都对图书营销推广方式选择产生了影响。
一般来说，机构会选取线上线下共同推进的方式进行推广。江西金太阳系列产品的主要营销模式仍是以销售人员直销和营销会议相结合为主，同时在新品上市时以纸质宣传册和网络宣传的形式进行联合宣传。北师大出版集团《新高考·二轮专题突破+考前集训》的市场主推方向为高中公立学校、私立学校。团队为此采取了线上、线下营销并举的方式，线上包括自媒体宣传推广、微信公众号推广等，线下推广主要为会议推广、高中教师培训等。
随着新媒体的发展，线上推广受到越来越多机构的重视。由于产品销售期较短，华东师大社选择了 “微信平台推广”作为主打营销手段，通过“华东师大出版社挑战压轴题”“智慧书坊”“华师教辅”“上海升学”等微信公众平台，以及个人微信号、出版社员工的微信群、作者的公众号和群、教师教研群等渠道进行快速推广，同时通过“抢红包转发链接”的方式促进传播。新东方大愚重点围绕拳头产品开发衍生品种，实现图书立体化，为读者提供在线课程、配套学习活动、学习交流群、直播等服务，并拓展微店销售渠道，重视电商合作推广。除传统经销渠道外，新东方将很大一部分注意力转移到了电商、新媒体渠道，如与图书作者个人粉丝紧密结合，在教师的微信、微博渠道发起销售。同时，新东方大愚还与京东满减、当当视频荐书、亚马逊微课堂等电商的推广渠道紧密结合，充分利用电商活动的流量增加销量。
产品特性与定位也决定了传统渠道依然要受到机构重视，世纪天鸿根据《高考对对练》的图书特点和销售目标人群选择了直销渠道。在推广中直销员给老师进行图书的讲解，包括阅卷系统的使用，公司为此召开全国直销员大会，对直销员进行培训，并执行相应激励措施。开心教育将其产品定位为零售，在市场推广方面首要注重铺货渠道的广度和深度，以及卖场和校边店的上架陈列和宣传物料。
“买赠”依然是部分机构选取的活动方式，星火系列图书主打新高考试点省份——浙江省，产品上市阶段主要进行了微信活动预热、试读样书赠送等市场宣传。浙大社在产品上市初期举行“买《高考数学轻松突破130分》赠《高中数学解题研究（第1辑：小题大做）》”活动。开心教育在引导消费者购买的环节，会不定期开展打折、买赠、码堆、微信有奖等促销活动，同时通过送样书等措施来实现团购。
高考改革刺激市场竞争
■陈彦华（北京师范大学出版集团直销产品事业部主任）：2017年总复习市场竞争愈加激烈，但开始出现优胜劣汰和力量分化，“质量为王”和“快鱼效应”逐步显现。究其原因，一是2017年全国26个省市陆续回归全国卷统一命题，导致全国卷版本竞品激增。二是随着全国3套卷的细分，全国高考大纲内容的调整，“必考+选考”的新高考模式的脚步逼近，导致河北、山东地区的一些小教辅公司因缺少教研力量，从人力、物力上均无法及时适应和承受高考形式的变化。同时，伴随着编校质量较差、内容陈旧等因素，小公司推出的教辅有逐渐被一线教师放弃的趋势。
■庄玉辉（华东师范大学出版社教辅分社项目编辑）：政策就是风向标，高考改革新政影响了千家万户。高考图书研发的关键之处就是准确把握考试说明，并准确定位考试的考点和难度、题型。考试说明迟迟不发布、考试样卷几番更新，都会给图书出版企业带来很大难度。能够最先及时跟踪政策并及时调整图书内容的企业，在市场竞争中相对来说更有优势。而像地理学科图书的出版则更需要地图社的配合，资源共享合作。
■陈海权（浙江大学出版社数学项目部主任）：目前的总复习类产品还是一些传统品牌比较占优势，未来在新高考这一块会是一个很大突破。新高考改变不只是不分文理，更重要的还是一种学习习惯、学习周期的改变。未来数学总复习类图书，会更加注意能力的培养。
■陈东旭（江西金太阳教育研究有限公司董事长）：目前虽然总复习类教辅的大环境有所改善，但是教辅市场存在的问题依然很多，诸如总复习类产品同质化严重，缺少创意，跟风模仿；栏目繁杂、题海战术、备考低效；恶性竞争激烈、错误频出等。这些问题的出现一方面需要市场的调控，另一方面需要教辅企业能够严格遵守市场规律，在研发和营销渠道方面走专业化道路，加强自主知识产权创新，保护原创优秀产品，高度重视版权保护。
■翟维全（山东世纪天鸿文教科技股份有限公司副总编辑）：目前，世纪天鸿的高考一轮复习用书销量较去年增长30%，二轮复习用书截至目前还在销售，从目前数据来看，基本和一轮销售数据一样，增长30%左右。市场上，高考总复习图书高度饱和，目前谁高考研究得透、把握得准，谁就会胜出。公司在这个领域的竞争，基本是沿着专业化的方向推进，进行高考的深度研究，结合当前互联网的技术手段，提高复习的效率。未来，高考的深度研究、互联网技术的结合应用是可能的变化方向。
■张武滨（广州开心教育科技股份有限公司一本中学研发部总监）：总复习类产品截至目前市场反响尚可，新高考的逐步推行可能会弱化总复习产品的市场分量。未来总复习市场的“蛋糕”，特别是语文、数学、英语3科图书的市场，可能会被专项类产品、试卷类产品瓜分。此外，学考和选考类的产品可能会向地方化细分。
■王晶晶（山东星火国际传媒集团有限公司产品经理）：总复习类教辅产品目前的销售竞争非常激烈，多家公司都参与到这个市场中。最有可能引发这一细分市场的因素就是新高考最新真题题型发生变化。如果题型再次发生变化，市场上的产品会更加纷繁复杂，原有竞争格局会更容易被打破。
技术融合提升产品竞争力
将新技术融入产品研发也是各机构增加产品竞争力的重要手段，从拍照搜题、名师讲解到作业评价系统，越来越多的新技术手段运用到了教辅产品中。
北京师范大学出版集团 针对“新高考”备考系列图书将纸媒与数字资源充分结合，根据高中生在数字资源方面的使用特点和需求，进行线下纸媒与线上数字资源的融合开发。如充分运用线上试卷评价系统“京师阅卷王”满足老师随时随地进行客观试题错误率、正答率、分值等统计需求，有效掌握学生大数据进行针对性教学；运用微信平台推出在线题库、在线课件资源展示、在线教育信息和备考信息传送；利用微信群、QQ群为学生进行北师大名师实时在线答疑解惑等。
山东星火国际传媒集团有限公司 新推的图书在与技术结合方面做了大量尝试。新增功能不仅有拍照搜题、配套音频、扫码练听力、扫码看美文等，更有名师在线微课、试卷在线答题等。书中练习用的文章，不再仅仅是一篇文章，而是通过多种技术的应用，实现了外教朗读、双语赏析等功能，最大化拓展学习资源。
广州开心教育科技股份有限公司 在与新技术结合方面一直进行不遗余力的尝试：最开始与简单学习网合作名师线上课程，后与深圳一家技术公司合作推出了网上做题的轻应用。2016年主要跟阿凡题合作，为学生提供习题的线上答疑，也对用户行为数据进行选题指导分析，同时提供高考志愿填报的增值服务。
山东世纪天鸿文教科技股份有限公司 在图书中增加了智能批阅系统智能作业系统，抓住教师痛点，实现与互联网的有效结合，使易错易混点一目了然，实现错题的巩固性、针对性学习，帮助教师及时掌握大数据。
北京新东方大愚文化传播有限公司 从两方面与新技术进行结合。一是微信公众号学习群。为配合“新东方24天突破”系列，新东方为作者运营微信公众号，推送学习内容、打卡活动等，将图书产品立体化。在为读者提供内容的同时，配套全方位学习服务。二是赠送在线学习课程。《英语词汇速记大全》《四级词汇词根+联想记忆法》等均增加了在线学习课程。
