□请您谈谈日本国图书出版与流通的基本情况。

■我用下面的表格介绍一下日本国的图书出版与市场流通情况。

日本出版界的特点，首先是出版社数量多。在1亿多的人口中，出版社多达3500家。只是这些出版社大小不均，生生灭灭。在总共3000多家的出版社中，以小学馆和讲谈社为两大龙头的出版集团的出版量大约占据了全国总出版量的50%以上。二是出版物的销售网点多，可以说销售网点遍布全国各个街道乡村。三是代理销售商少。四是图书实行定价销售制。

日本的出版流通渠道，一个是便利店。至2015年8月，日本共有53,208家便利店店铺（主要销售杂志和少量文库本图书）。除便利店之外，日本还有设在公共铁道车站的不下5000家杂志和报纸的销售网点。

相比销售网点，日本的销售代理商很少，据推测总数量在100家左右；但正式加入“日本出版取次協会”的出版销售代理商只有33家。其中东贩和日贩占有全日本出版物总流通量的70%左右。其余的就是那些零星专业图书的批发渠道。

关于流通渠道和交易销售制度，我们首先看流通渠道。在日本，连接出版社和书店的流通纽带是以东贩和日贩为代表的销售代理商。出版社、销售代理商和书店，各家都在自我的业务范畴内，努力把自我做得最好，不跨越传统业态河界雷池半步。这样有序的交易，使得业界的交易成本保持在最低与最合理的状态。

再看交易销售制度。上面说过，在日本图书实行定价销售制度（再销售价格維持制度）。作为生产者的出版社对出版物进行的定价，在整个销售流通过程中都以这个定价为基准进行交易，直至完成销售。在这个商业链过程中由于在法定的保护下，没有任何一个环节能违背这个制度。

委托销售制度。为保证出版物能尽可能地推广给国民大众，满足国民的知情权及达到最大的销售机会，大众出版物在新书发行时都能享用这种制度。销售代理商在收到出版社提呈的新书样本和计划时，可按各自拥有的销售渠道和书店的特征来测定所需数量。然后书店又根据新书委托销售期限的约定履行退货的义务。但因为目前严峻的销售状况，退货的期限约束也变成乌有之物了。但杂志的销售形式比较简单，故仍然严格地维持着这个制度。

销售代理商有什么机能呢？综合起来说，有物流机能、退货处理机能、流通商品管理机能、销售商品资金回收和支付的技能、需求调配机能、信息制作和管理机能、书店销售经营的管理提案机能、销售情报的信息管理机能、对出版社的策划提案功能等等。

□请您谈谈东贩公司一年流动的图书品种有多少？库存多少？退货多少？上述数据占日本全国图书的比例是多少？东贩公司与出版社和书店的结算方式和结算时间是怎样的？

■先介绍一下日本主要销售代理公司2014年的经营数字（东贩和日贩的经营比较）。

东贩的贸易伙伴，在日本，主要以出版经营活动为主的出版社，都和东贩直接或间接拥有贸易关系，出版社大约有3200家。同时东贩向数千家书店和上万家的便利店提供书刊。

从1995开始，东贩投资建成了三大物流设施并按计划投入使用，对杂志的发退货和图书的订发货和退货系统进行了大规模改善。这些投资建设的设施导入了最先进的物流设施，对现今东贩的经营和提高业界的销售信息的获取，都有无可比拟的贡献。

从流通能力上看，东贩备有充足的流通仓库和数个作业场地，有成熟的流通能力。因为杂志的特殊原因，除了电商环节的部分外，东贩不保留杂志的库存；但图书的必须有充分的备货，才能缩短流通时间。日本每年大约有新书7万种，东贩常备25万个品种、200万册。平均复本为80本左右。这些备货基本满足了书店日常订货的60%。

为了支持实体书店对抗网络书店的竞争，东贩在15年前就设立了独资的子公司，中文名可译为“图书快递”，为此争取到了出版社的热情合作。为此而备货的图书有60万个品种，基本可以满足全国书店订货的97%以上。这个品种数和到货速度都能和日本亚马逊比肩。

需要指出的是，东贩严守经销代理职能，从不涉零售。故这些备货都是为实体书店服务，书店只要加入这个系统，就能获得东贩后援的80万个品种的备货。对中小型书店来说是尤其是一个福音。

当然在东贩的网站“e-hon”上也可以完成BtoC。即使网上完成结算，东贩也不把销售利润归为己有，而是及时把零售环节应得的部分，分配给加盟店。因为商品的交付是由客户指定的书店或便利店来完成。这样实体店即使没有参与销售，但只要加入这个系统，书店仍可以在不增加营业面积、又不增加备货的情况下，就能实现无限库存的备货销售。这一点在日本业内获得很高的评价。

□请您谈谈东贩公司与出版社和书店的结算方式和结算时间是怎样的？退货流程又是怎样的？

■先谈一下结算。结算方式根据建立贸易关系时拟定的内容而定。根据出版社和书店的规模及当初签约时的情况而定。一般来说新书主配和书店的结算是3～4个月，和出版社的结算时间是5～6个月。对添配货来说，一般是在30到60天。

再说说退货的流程。目前在日本实际上退货期限已无形中消失了，故图书的退货变成无序和随机。对于随机而来的对无序退货和必须按约有序退货的矛盾，在东贩内部采用了流水线自动分拣来逐步完成退货。首先按出版社分开，再按书名分开，按照和出版社约定时间送达指定地点。这个工作量非常庞杂，由于采用了自动机械分拣就变得很容易了。

出版社在接到退货后，一般情况下按照当初的出版策划时对商品的市场定位和经验来判断，是报废还是继续投入销售。如果是要继续销售，出版社就会对被退回的图书进行破损修复和调换书封以备订货。

□您怎样评价日本国的图书库存与退货？图书库存与退货管控对日本的图书事业产生怎样的影响？

■我认为您提的这个问题是一个比较复杂问题，因为在日本形式上的退货有其背后产业链的问题，而并非一个单纯的数据问题。其实要减少退货率，在日本是比较容易的，因为所有的杂志和图书的销售数据都有非常完整的统计。对某一种杂志发退货，东贩的统计都会达到数十年回溯性数据。如果单纯地要求较少退货，只要分析书店的销售后大刀阔斧地减少配送，数个月后退货率马上就会减少到个位数之内。

由于出版这个产业链和广告、印刷、造纸、运输有着密切的关系，如果单纯强调减少退货，那么急剧减少的发行数会影响到广告客户投入的欲望。对图书而言，过于强调实际销售而把进货降低到预计退货的极限数，那么会使中小型出版社的制作成本增加，同时对出版社而言，投资出去的费用没有及时回收，很可能会产生现金流的周转不畅。

所以对出版社来说，超越基本起印数后的复本制作，成本单价要低于起印数内的单价，故除非出现大量的复本判断，对出版社来说，宁愿去委屈求情经销代理公司扩大配书来增加销售机会，而不太愿意太大地减少印数。因为日本人的读书习惯和普及性在国际上位于高位，一般来说中小型的出版社都会保留很多品种，很多的出版社都保持有10多年前的出版物。也正源于此，在日本的神田神保町还有超越数百家的旧书店的商业生存空间。

□作为对中日两国出版业情况都比较熟悉的身份，请您对中国出版业库存管控提一点建议。

■我对中国出版和书店销售却是有一点看法，说来与中国同仁共享。

第一点，流通渠道的无序和重叠增加了流通成本，从而压迫了出版社的利润价格低，抬高了商品的定价。反过来为了增加销售，出版社又会另辟蹊径展开批发，直接参与部分销售，促使了流通销售渠道的多元化。这种行为的结果，恰恰是事与愿违，无意识的增加了成本。

因为在中国没有一个批发代理商有绝对量的市场占有能力，以地方和集团为中心的出版发行的自我体系，形成了中国图书出版销售业的一个象征性的特点。

另外，销售价格的混乱给实体书店的经营带来了制约性的打击。出版社为了早日回收制作成本，对网络书店进行大折扣的批发，然后网络书店在销售时大幅度地打折销售风成了恶性循环，很多图书的网络零售价格都移到了实体书店的进货价。这种恶性的零售循即削弱分割了书店销售，又给市场造成了一个错觉：图书可以打折销售。如此破坏了商业环境。

你想想，实际上因为没有一家能覆盖全国范围的经销代理商，因此长期以来已形成了各自为阵的格局，便制约了中国出版业的健康发展。中国每年出版40万种以上的图书，以北京图书大厦为例，号称全品种销售它也仅约有30万个品种。稍微粗略一点来判断，一种商品的销售生命只有1年左右，可能还达不到这本书策划写作和制作的过程。而在日本的大型书店里常备的品种是40～50万个品种，以每年出版7万种来说，大型书店的常备商品的出版年度可跨7年。面对一个人口只有中国1/10的日本国民来说，他能享受到的文化产品就丰富了很多。同时日本的中间代理商的物流能力非常强大，在东贩系统常备品种大约80万种以上，这完全可以满足销售商订货的全部要求。

第三点，中国的出版需要各个环节对产业环境进行共同保护。太实用地经营出版社和随意地低于销售价格来销售图书，会严重损坏中国的出版业。必须制作行业的规范，严禁图书的叠加销售，保障出版业健康发展。我建议建立中国式的出版批发销售新体制，杜绝自挖墙角的商业行为。中国需要涵盖全国的据有东贩性能的销售代理商。日本的体制在中国无法全盘复制，但它在流通渠道中起到的作用我们可以复制和模仿，以便建立一个符合中国国情的出版批销体系，来为我们的文化复兴做好准备。

第四点，中国出版业的库存只是一个表面的现象，要根本解决这个问题，我想首先应该要解决中国出版业的物流问题。这么庞大的国土，数万家的各类书店对初版大约都在千册左右的新书又怎么能出现库存？这个本身就是个很大的问题。目前的库存只是一个表面现象，只要建立能覆盖全国范围的销售代理公司来经销，这数千册的出版量又何以会产生库存？所以与其提出议论库存问题，倒不如再提议建设物流和销售代理的中盘问题，以促使业界重新认识这个问题。如能建立覆盖全国范围内的销售代理的中盘，我想卖完这区区的数千册初版又何足挂齿。