关键词 大学出版社 高考教辅 策划发行

传统高考教辅市场存在较高的行业壁垒，进入这个市场较晚的出版者往往无所适从。本文从互联网思维的角度出发，详细阐述清华大学出版社高考教辅图书是如何策划和发行的。

○陈 明（清华大学出版社）

20世纪90年代初，教辅图书出版享受改革开放十多年带来的政策红利，在民营书商积极介入并最终主导下，萌发出一波又一波的勃勃生机。经历了30多年的发展，新兴的互联网经济在各行各业产生了重要影响，但传统教辅的制作和发行模式却和互联网经济产生了较大的差距，融合发展逐渐成为时代的主旋律。

用户至上

清华大学出版社考试编辑室成立之初，致力于各类考试书的策划和出版。作为一个“输”在起跑线上的出版者，想在传统高中教辅的红海中突围并不容易，必须有自己的核心竞争力。恰逢互联网经济爆发式增长的机遇，我们抓住这股改革的春风，从用户需求出发，提供内容服务，近年来取得了很好的效果。

起初，我们抓住培训机构需要出版高质量培训教材这个细分市场的空白，聘请全国知名培训机构教师合力打造精品，在满足培训机构自身需求的同时，也为全国广大学生，特别是教育欠发达地区的学生提供了普惠性优质教辅资源。在逐步积累了一定的口碑和资源后，我们开始通过北京地区教育资源高地优势，打造“名师助你战高考”等产品线，让品牌建设上一个新台阶，在高中教师需求层面提供出版服务。后来我们逐渐认识到，作为国企出版单位，其自身有一定的市场局限性，因而我们联络各大网店经销商，协同做好用户服务，最终扩大了清华大学出版社在全国教辅市场的品牌影响力和号召力。

先找到目标用户，然后提供有针对性的服务；用户需要什么，我们就出版什么，这就是用户至上的精髓所在。

体验为王

在策划产品层面，我们认为，只有让学生有阅读的欲望，读起来“过瘾”，才能源源不断带来新的教辅图书购买力。怎么才能让学生有阅读的欲望？必须切实提升他们的阅读体验。对此，我们主要从两方面入手。

一方面，提高自身编辑队伍的战斗力。具体来说，组建一个自身年轻，也懂年轻人的编辑团队，作为同龄人，去接触、去感知、去沟通、去反馈，获得学生需求的第一手资料。再和出版社老编辑配合，根据以往零售类图书的成功出版经验，融合创新，策划出新形态的教辅图书。

另一方面，走出去倾听读者声音，不断改进产品。客观地说，每次我们生产出的第一个版本，相较于现在学生手中喜闻乐见的图书，无论是外形还是内容都相差甚远，但我们会不断把学生反映的问题和要求收集起来，用以改进手头仍不完善的版本。这样迭代几年下来，教辅图书内容质量就有了不小的提高。

免费的商业模式

大学出版社在追求经济效益的同时，更加要注重和加强社会效益。通过提供诸多的免费资源，利用赠书、包物流等多种方式开拓市场，施行精品化战略、差异化经营方针、狠抓图书立意、内容质量等关键点，我们实现了教辅产品的社会效益和经济效益双丰收。

学生觉得书价高怎么办？我们利用国企的资源优势，向老少边穷地区赠书。同时，考虑到新冠肺炎疫情带来消费方式转变，从而导致实体书店经营困难的情况，我们对全国各地实体书店进行一定程度的样书扶持，这样既服务了终端，也宣传了产品。

学生觉得网课贵怎么办？我们利用清华大学出版社教育出版数字化的先行优势，将高中教学内容进行数字化，再免费配套在教辅图书上，这样不仅提高了书的内在价值，也方便了学生自学使用。

颠覆式创新

传统行业须求变，创新方能大发展。若要依靠互联网思维打造精品高考教辅，这种创新在图书行业将是颠覆式的。我们主要在两个方面进行了颠覆式创新。

一方面，创新产品内容。主打高考教辅图书《新高考数学真题全刷：基础2000题》制作和发行的五年来，一改以往同步教辅的出版模式，从高考真题入手进行讲解和练习、让学生的知识得到巩固和提高。如何让枯燥的真题训练变得容易接受？作者和编辑想了很多办法，按知识点和难度分层，循序渐进学习，得分与考分结合，页脚添加励志语，这些都让高三枯燥复习的一个侧面变得饶有趣味。

另一方面，创新发行模式。传统高中教辅图书大多是在线下发行的，走代理商模式，我们创新式地首先在各大网店做营销推广，让教辅尽可能物美价廉，点点鼠标即可买到。经过几年不懈努力，重点产品最终登上了京东、当当网和天猫高中数学类教辅产品中的首位。再由线上发行带动线下推广和销售，在实体书店注重场景和用户体验，实现了一体化的营销模式。

21世纪是一个互联网时代，互联网思维体现在出版业务的方方面面，我们必须要保持激情、冷静、清醒，加强学习和理解能力，力争把互联网教辅做得更好。