吴啸康:书店经营须保持流动性灵活性
王少波 | 2021-05-14
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吴啸康

河北衡水市新华书店新华·品阅生活爱特店店长

推荐理由 多听多看少说,尽力把每一项工作任务做好,力求各项工作做到完美,努力把握所有进步提升的机会,促进自身不断成长。

工作感言 不要放过每个挑战自己的机会,你的这一次成长,就是下一次成功的敲门砖。

绝活儿 促销技巧因人而异,面对不同的顾客有不同的沟通方式,用穿着或气质等做引,寻找共同话题,了解职业或者生活需求后,根据需求促销图书。

2018年,吴啸康正式踏入书业,最初担任河北衡水新华啡页书咖的图书管理员,除了日常图书管理工作外,还负责店内的饮品制作以及收银工作;2019年初升职为啡页书咖的店长,负责店内商品的进销存退及员工管理工作;2020年1月,新华·品阅生活爱特店(以下简称“爱特店”)正式营业,因为有商超门店的管理经验,所以他被调到该店担任店长,负责店内各类商品的进销存退结、营销、门店人员管理、优化品种4方面工作。

发力线上+按需选品助门店重焕活力。目前,吴啸康主要负责爱特店的运营工作。该店是衡水市新华书店建立的第二家商超书店,营业面积300平方米,与商场连接。不同于传统书店卖场,爱特店充分融合图书、饮品、文创和店内活动等多重业态,在选品上力求新颖多样,贴近读者需求。

他认为,经营好书店最怕生搬硬套,要抓住当下痛点,勇于改变,有的放矢。2020年初爱特店刚开业,作为店长,他很清楚自己担负的责任。但是开业不到一周的时间,新冠肺炎疫情突袭,门店只能关门停业,这对于一个没有任何用户黏性的新店而言无疑是雪上加霜。2020年4月底,该店正式恢复营业,因为前期的各类宣传推广工作无法开展,刚开业的那些日子里,每天的营业额只有200多元。后来,该店及时上线线上购书平台,根据周边商圈的读者需求更改图书品种,丰富各种网红文创产品业态,加大活动力度及频次,现在日均营业额能达到4000元。

差异陈列+推荐榜单将新华新理念带给读者。吴啸康认为,书店经营必须要保持流动性和灵活性。因为书店附近的商圈和顾客群是固定的,所以书店要根据市场动向,目的明确地摆放和码堆。吴啸康说:“我们会根据市场动向、读者需求,每个月在卖场显著位置做一个主推款陈列,通过不断调整图书摆放位置,让顾客时刻保持一种想要探索的新鲜感。涉及到图书陈列,主要是针对图书类型进行摆放,比如悬疑类小说读物,根据封面暗黑色系进行集中陈列,并且在书架上标注出一个知名作家的名字,暗示读者此类图书的陈列摆放。”

在吴啸康看来,最有效的营销方式是门店自创的图书推荐榜单。“图书推荐是读者和书店之间的一种介入沟通方式,每个读者都有自己的品位,而图书管理员要做的就是挖掘顾客的潜在需求,在顾客徘徊书架时,能够递上一本书,搭上几句话或学问或情谊,这就是一个开始。”因为一直工作在一线门店,他会接触到形形色色的读者,工作中的点滴善举都让他有了前进的动力,更促使他和这些读者成为真挚的朋友。

吴啸康的促销技巧因人而异,面对不同的顾客有不同的沟通方式。面对长期驻足的顾客,他会礼貌性讲解店内图书分布等,当顾客不排斥沟通促销时,会用穿着或气质等做引,寻找共同话题,了解到职业或者生活需求后,根据需求促销图书。例如读者只是想通过阅读放松精神,消遣时光,同时又喜欢悬疑刺激,就可以推荐悬疑类图书,吴啸康会用同感的技巧,讲述自己读书的经历,最后读者感兴趣,还会连带推荐2~3本同类型的书籍。

网上商城的便利,对传统书业是一个不小的影响。新华书店意识到了这一点,对门店进行升级改造。吴啸康说:“希望可以利用线下门店的优势,将阅读融入到人们的生活中,而这中间的介质就是一线的店员。不同于之前售书的单一责任,现在的店员还要把新华品牌的全新理念带给顾客。” (王少波/采写整理)

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