■马学军（山东新华书店集团有限公司济南分公司党委书记、总经理）

经过近两年对多元业态的不断调整、优化，山东书城、济南泉城路新华书店的多元业态面积已达50%，多元产品的年销售增长率达80%。这一成绩的背后，离不开济南分公司在创新管理机制、优化多元选品、开拓销售渠道等方面的努力。

大力发展多元，创新管理机制。2020年开始，济南分公司推行项目制管理办法。此举一方面是在门店多元销售一线，首次实行全员竞争上岗，展现了济南分公司对多元发展的高度重视。另一方面，济南分公司开始由专人、专职负责门店的多元运营工作，让人员分工更加科学细致。联销计酬方案使员工薪酬与岗位业绩紧密结合，激发员工的销售热情。项目制实施仅半年，山东书城品质生活馆的多元销售达210万元，效果显著。

不断优化选品，全力拓展销售。一是优化多元选品。对原有产品进行精选，滞销品或换季产品及时退换货，部分现金进货的产品核算成本后，开展了一系列清仓促销活动，及时引进新品、潮品，以此提高更新率和周转率。同时，外出考察采购精品。2020年10月，团队前往“义乌国际小商品批发市场”实地考察，参观商户1200余家，优选5000余件非书产品。此外，推出自营设计产品——“靓采”系列专业办公用纸。争取党政机关和企事业单位的办公用纸供应业务，确保了销售的延续。定制推出8款“新华·爱书客”系列文创茶具，包含带有故宫元素的四件套、备受欢迎的猫杯等。二是销售渠道多样化。主要体现在三个方面：首先，扩大线下销售，认真落实山东出版集团提出的“三化”要求，加速提升品牌化、规模化、场景化水平，在引进知名品牌的同时，打造自主品牌。2020年期间各门店共调整45个大型平台，增加多元陈列面积近万平方米，加快“图书+非图”的融合发展步伐，促进门店场景营销水平。为读者提供多样化的消费选择，收费会员制图书借阅项目、“悦客”自习室等都是创新之举。其次，发力线上平台，重视“新华悦购”平台，制订含有营销规划、活动板块、首页推荐等多项内容的方案，在“新华悦购”线上平台开展“双十二狂欢周”“礼遇2021——年货大集”等多元营销活动，订单量1.1万，销售码洋突破百万。通过推广网红直播带货，策划了“汉服新衣试穿”“瓷言瓷语手工课程”“多元好物直播推荐”等具有时尚性、可看性的栏目。第三，开展全员营销。2020年疫情发生后，济南分公司主动出击，开拓市场，发动职工推销青叶水、“科琳宝”等消毒产品及“靓彩”办公用纸，两个项目增加多元收入近百万。2020年年底，济南分公司成立“创意产品内购群”及“济南新华书店员工内购群”，截至目前已举办3次内购会，家电、数码产品、美妆、洗化、家居、粮油、食品等类数百种产品供员工选择，实现销售110万元。

推进研学教装业务，加快融合发展。济南分公司在教育装备招标业务上，加强与当地教育部门沟通联系，充分调研市场、捕捉信息，2019~2020年济南分公司教育装备业务销售码洋突破5000万。

2017年8月，济南分公司率先设立教育多元研发部，安排专人专岗负责研学业务。经过3年多的运营，济南分公司的研学项目在多个方面形成了鲜明特点：第一，操作流程规范，严格落实以招标形式参与竞争。第二，用心做好服务，负责敬业的工作态度和精神，得到学校和家长的广泛好评。第三，设计开发有特色的研学线路，打造了“一本书的诞生”、“行走齐鲁”系列等十余条文化线路。2020年疫情发生后，济南分公司通过调整思路，探索济南周边的亲子研学，利用书店场地和资源优势，大力发展室内研学，组织党建活动的红色研学等。2021年进一步加大宣传推广力度，将党建研学和亲子研学打造成为新的盈利点。

探索文化服务，实现商业价值。随着市场环境和读者需求的变化，济南分公司对“实体书店要从单一的图书经销商向综合文化服务商转变”这一指导目标的理解愈发深刻。实体书店想要生存发展，必须在创新中求变，必须探索新的商业模式和商业价值。

为此，2021年，济南分公司迈出文化服务领域的第一步，打造了“智慧党建书屋”项目，该项目以党建书屋为切入点，以各级党组织为服务对象，通过书屋的复建和党建文化服务与各单位加深合作。

2021年是“十四五”开局之年，济南分公司锐意进取，探索新的多元形式和内容，多元跨界成为主要方向。

打造网红打卡点，实现文旅跨越。济南分公司计划将山东书城的“瓷言瓷语”艺术手作空间打造成为“网红”打卡地点，在泉城路新华书店打造“泉文化”特色场景和活动，与周边的趵突泉、黑虎泉、大明湖、百花洲、五龙潭等形成联动，实现从图书到文旅的跨越。

跨界打造新品牌，开拓新市场。新华书店是信誉的象征和品质的保证，济南分公司将用好新华书店的品牌优势，链接更多匹配度高的、有价值的内容，开展跨界合作，共同开发联名款产品、合作办活动，甚至打造全新品牌，开拓新市场。

运用政府资源，打造文化夜市。济南分公司以发展文化夜生活，促进夜经济的精神要求为指导，联合济南市市中区商务局，策划推出“文化市中，夜读泉城”文化夜生活系列活动。活动以山东书城为基地，以打造精品为宗旨，结合节假日策划主题活动，包括文化惠民、主题活动、文化大赏和悦客市集等，将书店文化与大众生活紧密结合，打造成为济南市中心最有影响力的文化夜市，更好地实现引流和转化。