除了“考编”，互联网科技行业和金融行业仍是年轻人而今最为青睐的两大职业方向。金融行业相较于互联网科技行业的显著优势在于，不太可能出现行业知识、惯例过快迭代作废的变化，不太可能出现“40岁（被迫）退休”乃至“35岁被扫地出门”的现象，其职业周期更长，年龄、资历仍具有相当的价值。
那么，如何在金融行业立足呢？有人可能会说，取得相关的从业资格认证，并拿到（最好是顶级的）金融机构的offer——但那其实仅仅是进入许可，跟立足是两回事。
传统的经济学理论，最受人诟病的一点就是设定了高度理性的经济人。金融理论也是如此，不少科班出身的金融专业毕业生获得的知识、技能学习和训练，相应的场景中，客户是高度理性的，而且似乎金钱是无限的，还能给委托理财者反复试错的机会——这与现实生活中是截然相反的。无论在美国还是其他欧美国家，还是中国，大多数金融消费者在进行投资决策，财务规划时都是不理性的。
就职于美国沃顿商学院的国际金融理财师委员会理财规划中心学术与计划主管、哥伦比亚大学国际金融理财师教学计划项目负责人查尔斯·R.查芬编著的《金融客户心理学》一书指出，供职于金融机构的理财师和顾问，必须学会更好地了解客户、理解客户、对之痛点感同身受，从而才能把握客户的决策心理以及重要的影响因素，真切把握客户的各种偏见、风险素养、有问题的财务行为及其应对方法，帮助其做出正确的财务规划决策。
必须指出的是，正如书作者在全书开篇所强调指出的那样，更多地了解客户并把握其心理，其目的不是便于欺骗客户或发现其弱点以找到牟利之处。
书中指出，客户的财务决策更多情况下与情境有关，比如，当其在收益领域做决策时，会更倾向于规避风险；而当其面临潜在的亏损时，则会倾向于承担风险，例如继续持有亏损的股票，抵制改变。
书中分析了投资领域常见的客户认知偏差，比如固定费率偏好，指的是金融或商品、服务消费时，人们会倾向于选择一个固定的支付或收入选项，而不是可变的选项。又如，以试探法来简化复杂问题，根据能够轻易想到的实例数量来判断事件发生的概率。这种现象十分常见，投资者只了解到一些趋势信息，自认为特大利好，然后重仓入市。
再如，心理账户对于预算、支出和投资决策造成较大影响。投资者会根据资金来源对资金进行分类，再界定支出用途。一个常见的例子是，很多人会将个人所得税等方面的退税定义为意外之财，因而表现出比正常收入更强的边际消费倾向。另外，投资收益更可能被投入到风险更高的投资项目。
《金融客户心理学》书中以决策心理学为基础，讨论了情绪、认知过程和认知资源可得性对于理财客户决策过程的影响。金融机构的理财师和顾问经常面临的问题是，客户还没有形成一个进行长期理财决策的最佳心态，对于长远目标考虑较少，如果被要求进行具体的考量，也容易受到情景性的、持久性的认知和情感因素的影响。心理学家和行为经济学家充分证明，强烈的情绪对于人们做决策的方式影响很明显——愤怒往往被认为与冲动性、非理性和报复性的行为相关；生气与拒绝不公平相关；恐惧会助长风险行为。当然，书作者也指出，当人们意识到情绪调节策略可以改善自己的投资后，也会主动接纳这方面的策略。
理财师、顾问在为客户提供理财规划时，有必要提供三个左右的选项：两个相当等效的选项，再给出第三个略有差异的选项，而不能给出太多的选项（这反而将造成客户无所适从）。理财规划要注重对数据进行视觉描绘，清楚地界定损失和收益，尤其是当客户流露出明显的风险厌恶或过度冒险倾向时，更应如此，来帮助客户抑制过度偏向的选择。
书中列出了开放性、尽责性、外向性、亲和性和神经质五大人格特质，并探讨了理财师、顾问如何与不同人格特质的客户进行合作的策略。第一，开放性客户想象力丰富，求知欲强，追求能丰富生活经验的活动，能体验到强烈的积极和消极情绪。理财师、顾问与这类客户打交道时必须注重管理好客户情绪。第二，尽责性客户往往会取得高水平的学术和职业成功，十分精打细算，当然是潜在的优质理财客户，重视理财分析建议，但投资风格却高度保守，容易错失机遇，为此，理财师、顾问应当帮助其适当改进投资组合，推动其在储蓄、投资等方面取得平衡。第三，外向性客户有可能出现冲动、轻率的理财行为，有更高的风险承受心理准备。这对于理财师、顾问其实意味着很大的挑战。第四，亲和性客户常常为了他人和人际关系而牺牲自己的目标，也就是容易从众，难以拒绝来自朋友、家人或慈善组织的求助，从而使得投资行为频频出现不理性操作。书中建议，理财师、顾问应当帮助这类客户更好地建立理财规划，在支出、投资、储蓄、捐赠等方面搭建明确的界限。第五，对于神经质客户，理财师、顾问需要帮助其管理消极情绪，以便更好地适应市场形势。
书中还谈到了婚姻和家庭治疗、财务治疗与客户心理学之间的关系。许多理财客户的投资理财行为，当然是纳入到家庭整体的投资理财框架，而其行为的理性程度直接取决于家庭的和谐度、家庭成员对于理财规划的接纳度。书中提出，理财师、顾问应当与理财客户的家庭建立起同盟关系，为其中存有担忧等负面情绪的成员提供详细的解读分析。《金融客户心理学》这本书还就老龄化社会到来，如何更好地把握老年客户的投资理财需求，引入神经经济学等学科提供的辅助工具，帮助其提高对金融产品以及市场形势的理解，根据其认知能力、心理机能等的变化提供协助，提出了具体可行的建议。
《金融客户心理学》书中指出，理财师、顾问的薪酬常常是按照季度来领取的，所以很多人倾向于关注短期目标而非长期回报。这很容易造成短期思维，让理财师和顾问也变得像冲动的客户那样行事。
书名：《金融客户心理学》
编著：（美）查尔斯·R.查芬
译者：苑东明、狄思宇
出版社：中国人民大学出版社
出版日期：2022年8月
