博思（图右）与罗策（图左）

■受访人：安德里亚斯·罗策（Andreas RÖtzer，德国马特斯&塞茨出版社出版人）

□采访人：岳根·博思（法兰克福书展主席）

曾两次获得德国年度出版社奖的马蒂斯&塞茨（Matthes & Seitz）出版社是一家有着深厚文学传统的中型出版社，曾多次荣获“德国图书奖”等书业大奖。2004年罗策成为该社的出版人，他出版及经营成果丰硕，在德国书业及国际出版圈也获得不少赞誉。前不久，罗策接受法兰克福书展主席岳根·博思采访，分享了自己的成功故事。他提出：“小型出版社要想建立信任，其实只有一次机会。”

□您曾在一次采访中说，出版人身上一直挂着市场的输液瓶。这话该如何理解？

■我们不是那种能获得补贴的出版社，必须靠市场和销售来获得资金。我们取得的所有成功又都投资到新书上了。另一方面，我也可以自由地去做那些不赚钱，但对我们整个出版计划非常重要的书。如果能把预期稍微调整一些，其实也能在经济上取得不错的成绩。

□市场是可以创造的吗？

■我们的“自然博物”（Natural Histories）系列就是靠创造市场获得了成功。正中时代精神是可遇不可求的事，需要运气。理想状态当然是有某种创新方法，能保证取得市场成功。我们的“有趣的智慧”（Joyful Wisdom）书系反响也很不错，可以说也创造了一个市场。

□我注意到一些出版社部分地接受赞助，但这刚好是你们想避免的，是这样吗？

■像“自然博物”系列的制作成本非常高，但我们有幸得到了公共基金的慷慨资助。这笔钱帮助我们把风险降到了最低，这个系列才得以出版。但我认为，只有经过市场检验，图书的质量才能有所提升。这当然意味着更高的风险和更多的努力，而且是长期的。一旦松懈，把出版社按照“为艺术而艺术”那样的理念去运营，那将会非常危险。我们要在公开场合表达和阐述，我们不仅想要，而且必须要让我们制作的内容接触到一定的受众，要具有某种社会相关性。

□为什么会想到出版社工作呢？

■我最早是在大学读文学和哲学著作的时候产生了这个想法。后来，我在一家古董书店工作过很长时间。这段经历非常重要，它让我领悟到了书的品质究竟体现在什么地方，让一本书特别有价值的是哪些因素。比如一批遗产中有100本书，其中只有5～10本能通过筛选，被收入古董书店。因此，我给自己立下的目标就是，我做的书到三四十年后依然有价值，值得进入古董书店，是我做书的指导原则。书不是用完了事，而是可以一再送进市场。因为书的保质期极长，不管是物理上，还是内容上。这也是我希望出版社的书达到的水平。

□您在我们刚才谈到的两个领域都取得了巨大的成功。接下来有什么大计划？

■我们今后几年要做一系列以中国为主题的书。这肯定是一个新的主题，我们正在紧锣密鼓地筹划。包括中国文学，以及关于中国、甚至整个亚洲的书，涉及的范围非常广，我自己也要学习很多东西。

□要想找到这方面的专家，不会很难吗？

■我2012年第一次去了中国台湾。那时候我才知道，亚洲不仅在经济上非常重要，在文化、社会方面也极为重要。但在我们（德国）的文化视野中根本没有得到足够的展现。我自己非常感兴趣，于是把这部分内容加入了出版计划。专家的确非常难得，得通过各国的人脉引荐。

□您如何确定选题和作者？

■过去8年，我尽量每年去亚洲考察，与作者、出版社和各种机构见面。我们首先需要有热情的译者，他们经常能给我们一些很有帮助的建议。同时，选题工作也不能完全依赖汉学家，因为他们的着眼点往往跟我们不同，也不太了解我们的需求。至于确定选题和找到作者谁先谁后，我认为，两者之间是相互促进的。我们的书和书系可能无意中释放出某种信号，会吸引来一些主题和作者。我们也会突然收到一些令人眼前一亮、迫不及待要去了解的稿件。整个的出版计划能很好地描绘我们的取向。

□所以出版社有一种灯塔的功能，或者说就像是一座航标灯。

■是的，很多书都是在与作者或译者的交流中聊出来的，有时候还能与他们一起发现新作者。每次出版都是一场新的冒险。如果说某一个出版项目比较成功，那可能与我们建立起来的信任相关，也与我们的其他作者相关。把各种作者和作品聚合在一起很重要。我们出经典作品，有新作者，也签有经验的作者——他们一个照亮一个，接二连三地进入公众视野。这就能让那些不是很知名的作者重新被发现。

□您的出版计划中，翻译作品多吗？

■大概有一半是翻译作品，最近少了一些。我们每年做100～120种书，其中约40%~50%是翻译作品。这个量算挺多的了。

□在英语国家，翻译作品很受鄙视。这些书很贵，很少有人愿意买。但在德国完全不同，在纯文学中约30%是翻译作品。

■而且这不是单向的，我们卖到国外的版权也相对较多。尤其是哲学类和文学类，近几年成绩还是不错的。这也要归功于我们的国际网络，尤其是借由法兰克福书展建立起来的关系。

□马特斯&塞茨出版社在公众文化生活中非常活跃，每年都举办夏日节。这种社群的概念现在已经成为出版社文化的一部分了，是吗？

■是的。我接管出版社的时候，奥地利出版人，天才的木雕家、钢笔画家克里斯蒂安·坦豪泽尔（Christian Thanhäuser）带着自家烤的面包、一大块熏肉和一箱红酒来到柏林，对我说：“咱们把在柏林认识的所有人都请来。”这就是夏日节的缘起。

□作为独立出版社，在销售以及与书店的沟通方面，您是如何与那些大集团抗衡的？你们面对的情况这些年有所改变吗？

■我有一些在大出版社工作的非常要好的朋友，他们非常出色，我经常跟他们交流。这也反映出，出版业跟工业界不同，起主导作用的不是你死我活的竞争，而是一种令人非常舒服的合作。此外，我们的行销在过去的10～15年间得到了长足发展。越来越多的小型独立书店在销售我们的书，我们从来没有跟连锁书店合作过。我们依靠的是独立书店和他们个性鲜明的选书，他们非常值得信赖。

□对你们来说，报纸的文艺副刊有什么作用？

■文艺副刊很重要，因为它会吸引作者。我们也可以通过副刊让我们的主题在社会上造成更大的影响力。

□你们如何直接地接触到读者，靠什么获得认可？

■出版社绝对不能失去的一条准则就是：我们代表的是真实的一种形式。小型出版社要想建立信任，其实只有一次机会。让读者建立对品质的信任，这一点我们在过去几年就成功地做到了。