2020年1月8日，主题为“场景 变革 数据 智能”的当当2020年出版人盛会在京举行。2019年当当最佳合作伙伴、高效供应链奖、营销创新奖、优秀业务员和高速增长供应商等奖项一一揭晓。“童话大王”郑渊洁受邀成为2020年当当阅读推广大使。

　　当当副总裁陈立均在致辞中用“一心一意”和“三心二意”概括了当当未来的发展。“一心一意”指专注阅读；“三心”即对公司员工的爱护和长本事之心，对顾客的敬畏和引导之心，对所有供应商共赢和发展之心；“二意”即服务整个行业，服务民族文化自信。

　　2019年8月，当当正式向出版界发出变革的宣言，提出“以场景化为目标、深度对接用户”的主张，并由此拉开了从内部组织架构调整，到外部寻找场景，挖掘阅读人群的大幕。2020年出版人盛会上，当当出版物事业部总经理张玲给业内带来一份触达、告知、服务顾客的成绩单，用一组组数据展示了场景化变革的阶段性成果。

　　寻找场景 经营人群 

　　深化场景化变革

　　2019年，当当图书累计顾客超3.5亿，全年图书活跃顾客数超5000万。3.93次的人均购买频次，虽然相比2018年的3.85人均购买频次仅有0.08的微弱增长，却是当当用强植入的方式提醒读者想到阅读，想到买书，“买书当然是当当”。过去一年中，当当也为此付诸了行动：从寒假、书香节、暑期、店庆到“双11”期间都投放了大量的楼宇广告，用户买书频次提高，对应客贡献也实现了20%的同比增长。

　　在顾客层面，广东、北京、江苏是2019年消费的前三甲，增速最快的省份依次为四川、湖南、云南和江西。在下沉市场的触达顾客方面，四五线城市的当当用户增速达58%，远超三线及三线以上城市。作为一家20年专注图书的电商平台，当下的当当崇尚“统计为先、数据导向、场景开花、碎片连接”的运作方式，会从各种更精准、碎片化的场景中研究顾客的表现，从而找到更有效的触达方法。微信公众号、抖音、B站、APP等都被当当纳入线上场景化阵地，当当从2019年8月中下旬开始全面转型，4个月的时间，累计与16560个微信公众号、达人、UP主、KOL的合作，使当当图书实现4.8亿净增UV，可监测净增销售5亿码洋。

　　在供应商合作伙伴层面，2019年越来越多的合作伙伴与当当开放共赢，四川少年儿童出版社等6家供应商加入新晋亿元俱乐部，截至目前当当亿元俱乐部总数量达到55家。此外，超2亿元供应商和超3亿元供应商的队列均有8家出版商成功“闯入”，进一步扩大自身的出版规模。会上，张玲再次重申了当当打击盗版的决心，呼吁成立反盗版联盟，当当为之提供技术和资金支持。张玲对2020年定义的关键词是——围绕顾客，顺势而为，逆流而上。“顺势而为”即继续深化场景化改革，适应顾客的场景化变化需求。“逆流而上”指没有碎片阅读，只有碎片化时间，当当继续坚持品质阅读、将选品进行到底，让好书有好的回报。

　　推行全面毛保

　　当当智慧供应链提供一揽子服务

　　2019年，不仅是当当成立的20周年，也是用数据和智能驱动发展的一年。20岁的当当，是PC时代的电商老兵，20年后，当当大刀阔斧变革，改变与供应商的共事方式，重建图书行业的新秩序，更好地应对顾客阅读和购买习惯的新变化。

　　当当运作部高级总监罗敏重点介绍了全面毛保策略：加入全面毛保的供应商，一方面可以获得更多搜索、榜单排行的加权，更多的曝光展示和流量进行场景化探索；另一方面，还能与当当共同提效供应链，降低售缺，加快周转。在自主管理库存的供应商中，2019年就出现了几家出版社的典范：清华大学出版社售缺低于同行45%，电子工业出版社周转同比提升11%，化学工业出版社品种和动销双增长。

　　回首过往，供应链环节有许多困难：选题没有数据参考、首印量加印量不清楚、库存周转效率低……这些痛点的关键在于以货为中心向以人为中心的人货场格局发生变化。当当提供的智慧供应链服务，从出版到零售全链条提效降本，出版社只需打磨商品，与平台共同投入精力打造爆品，“复活”好书，渠道建设、库存和交付、顾客售后等由当当来完成。

　　目前当当的智慧供应链服务系统成效显著：加入FDC的供应商周转天数比非FDC供应商少11%，退货率低18%；重构自主研发的WMS仓储管理系统和TMS发送管理系统，不断优化物流中心的存储、拣货、作业效率，同时降低工作人员的体能消耗。在过去几年，当当仓库面积在业务量增加的情况下，减少了30%的库存面积；订单拣货效率提高48%。当当每产生100元钱的销售额，比之前用更少的生产面积和员工作业时间，销售业绩上涨库存降低，均得益于供应链效率的提升。

　　让“电”驱动“商”发展

　　智能化链接人与货

　　“电商，商是本质，电是基石。当当网多年来的发展离不开技术的驱动，大数据、云计算、人工智能、机器学习、深度学习，技术发展到今天几乎是无所不能、无处不在。”当当技术部开发总监肖鹏程在现场分享了当当网如何利用那些听起来“高大上”的神秘技术来驱动自身发展。

　　当当这些年的发展，得益于在技术、智能上的持续投入。电商平台所做的就是要让“电”驱动“商”带来业务增长，通过技术帮助人创造消费需求和消费选择，降低购买障碍。当当20年累积的大数据，为技术分析提供海量的用户基础，针对人的特点、商品的特质，形成用户画像和商品化标签，优化人与货的链接，把“对的商品”推荐给“对的人”。技术强大之处，在于千人千面的算法下改变同质化的商品推荐，提高相同使用场景下互补商品的关联购买，开发用户尚不明确的需求。

　　创造消费选择，以不同品类之间的演化为例：一个要去意大利旅游的人购买了《LP意大利》，在旅游场景下，计算机会根据对应的场景分类，给用户推荐文艺复兴、巴洛克建筑等相关书籍。再通过增强学习，继续推荐LP系列、奢侈品和运动服饰等商品；购买《KET真题》的用户，计算机给她推荐了《庆余年》，背后的逻辑可能是因为购买者是一个全职妈妈，辅导小孩作业之余，也有休闲追剧的需求。

　　既要买得更多，也要退得更少。除了在线智能客服系统，2020年当当将加大人工智能投入比例，让更多机器人提供供应商服务，通过算法优化规划好路径，更短时间完成供应配送，拉高成交转化，降低售后损失。当当的在线客服工具、供应链系统等类似的工具，将会陆续开放给合作伙伴，提高供应商的工作效率，实现共赢。

　　利用优质内容

　　把素人打造成带货网红

　　当当市场部高级总监狄明在演讲中分享了过去一年市场方面的洞察和动作。2019年，市场格局从增量竞争正式步入存量竞争，私域流量成为热词。在公域流量中，当当与支付宝、酷狗、饿了么、招商银行、肯德基、首汽约车等200余家合作伙伴跨品牌联合营销，打破触达的单一性和局限性，从这些超级流量端口找到更多新鲜的流量，并结合用户在产品上的使用场景定制触达方式。如在肯德基阅读空间内，让更多作者、编辑有机会与读者互动；在首汽专车上提供当当图书供用户在行程中翻阅，产生阅读需求的同时还能扫码购买。

　　品牌广告方面，2019年当当投放了51.7万个广告点位。海量通投外，还能进行更精细的定向用户广告触达。以教育类图书为例，当当的广告可以精准找到学而思、巨人、新东方、龙图等培训机构，在这些机构的楼宇电梯内，高频次、精细化设置于对应时段，让更多垂直用户看到。

　　扶持专属短视频带货红人，《雍正帝》也是一例。当当挖掘抖音上的历史类爱好者，策划图书内容短视频，获得点赞1.6万次，订单转化超过1600单。据悉，这个带货视频是这位达人的处女作，当当利用优质内容把一位素人打造成为带货网红。在畅销书之外，找到合适的垂直达人，打磨优质内容，激发读者阅读需求的类似案例还有很多。目前当当在抖音平台有1000多个合作达人，亲子、教育、历史、励志等门类均有涉猎，可以帮助出版社制定达人合作计划，“复活”好书。

　　除此之外，知乎、微信生态也是当当营销的阵地。当当在知乎的官方蓝V覆盖知道2000多万精准用户，还是知乎图书品类的战略合作伙伴。在合作的1万多个微信公众号中，百万级粉丝大号有100多个，很多官方企业号愿意为当当20年的品牌背书，例如中国移动，一篇微信公众号推文的阅读量就超过100万，覆盖人群过千万。

　　在私域流量上，当当已经在头条、抖音、百度、知乎、微博、微信、支付宝等平台开展运营，快手、B站也在推进之中，让优质的种子用户沉淀到当当渠道上。同时也为出版社打造私域流量运营方案。当当已经搭建成融合线上线下，覆盖公域、私域的全场景营销体系。2020年，从盯货向盯人转变，当当希望出版社的作者、编辑都能加入到营销场景中来。

　　用自己的力量

　　打造图书和科技豪门

　　2020年当当阅读推广大使郑渊洁在演讲中分享了自己的阅读故事，“我只上过4年小学，我的成长受益于自主选择阅读”。当当图书的全品种策略，能够为读者提供最大的选书空间，在他看来，“当当网是一个让读者自主选择阅读的天堂”。同时，对于当当成立反盗版联盟的倡议，作为国家反盗版形象大使的郑渊洁当即表示愿意加入。

　　决胜2020年，当当重新出发。一如既往坚持“统计为先，数据导向，场景开花，碎片链接”，续写阅读场景化的新篇章，当当蓄势待发。电商的竞争非常激烈，当当不是天生的强队，但未来，当当会继续用自己的力量打造图书和科技的“豪门”。