○丁 一

　　19世纪末二八法则被提出来，它表明在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约占20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。该法则长久而深刻地影响着商业领域，使得许多企业都不遗余力地聚焦于核心产品、核心业务和核心客户，并逐步被这样一些问题深深困扰：市场份额趋于饱和，如何继续保持增长？如何进一步提高那些高价值客户的贡献度？如何避免核心产品和业务的同质化竞争？

　　如果换一种思维方式和做法，这些问题或将迎刃而解。这个做法就是边缘战略，《延展业务边界：发掘近在咫尺的金矿》一书的作者通过对大量企业的研究发现并提出了这一新战略思想。

　　这里所谓边缘，就是指某种外围边界，它将什么可以做和什么不可以做界定开来。然而，许多边界都是模糊不清，商业领域的边缘地带也是模糊的，很难清晰定义产品或业务所在市场的边界。很多时候我们不愿意去触碰这个模糊地带，事实上，大量机会隐藏在这些边缘模糊地带中，通过发觉这些机会，销售核心业务边缘的附加产品及服务，能获得极高的价值。

　　在该书中，作者提供了三条路径来找到这些机会，他们分别对应三种边缘地带类型，并且都能找到许多实际案例。

　　第一类是产品边缘，这里的机会主要源于满足顾客的差异化需求。一种方法是开发核心产品的周边产品，与核心产品捆绑。如手机等电子产品的各种配件和饰品，可以满足客户更多需要。另一种方法是将核心产品中的某些功能或服务拆分出来单独定价收费，提供给有需要的客户。

　　第二类是顾客消费旅程边缘，这里的机会主要来自升级销售。很多情况下，顾客购买了你的产品只达到了其消费目的的一部分甚至很小一部分，此时如果能在顾客通往消费的最终目标过程中多陪伴一程，不仅能提高顾客的信赖度和满意度，还能大幅拓展核心产品周边收益。

　　第三类是资产边缘，这里的机会源于拓展现有资产的价值。要发掘这种边缘机会，需要你跳出企业甚至行业的限制向外看。比如亚马逊花费了大量资金开发先进的云端技术支持其网络平台，后来它用这项技术为许多其他领域的公司服务，获得了巨大收益。

　　以上三种类型的边缘机会在每个行业、每个企业都大量存在，但他们往往是隐形的，不太容易发现。为此，书中最后提供了十个步骤告诉读者如何发掘这些边缘机会并采取行动实施边缘战略，即理解你的顾客、细分你的产品和服务、描绘顾客旅程、评估你的基本资产、优先处理边缘机会、判断顾客可能的采用率、确立运作模式、打造能迈向成功的商业计划书、执行计划、观察并改进计划。按照这些步骤坚定地去实行，你就有机会摘到身边“低垂的果实”。