建议教辅征订实行招投标
广西新华书店集团有限公司董事长罗红发现，在发行免费教材中遇到的最大问题，就是免费教材款到得较晚。比如教材款应每年３月收，而去年８月才到位，晚了近半年。这样以教材发行为主的基层新华书店的员工工资无法保障。同时势必会造成书店拖欠出版社，出版社欠印刷厂，印厂欠纸厂，对整个产业链造成伤害。建议预拨部分款项。
教辅不允许统一征订，市场环境有时会产生对新华书店竞争不公平之处。新华书店不能提供劣品和假品，不能给学校回扣，但有时却由此使新华书店在与一些个体书商的竞争中败下阵来。首先应当允许学生使用教辅，如果强令学生不使用教辅，其实是放弃教育责任，是对学生不负责任。“学生必须要有合理负担”。统一征订教辅对学生不公平，但不征订对学生也不公平。学校指定购买某种教辅，可能供应给学生的并不是最好的教辅。国家应比较哪种政策最有利于教育发展，“以人为本”是目的，在满足学生需求的基础上，允许征订。建议教辅征订实行招投标，但要规范操作，比如以市或县为单位，经过当地专家、优秀教师对教辅进行评审，然后公布名录，学校再从这些名录中自主选择，确保学生用上最适合的教辅。
课本循环使用从环保和节约资源等方面来说，非常正确，但对书业产业会有较大的影响。建议政府也要出台相应配套的措施，帮助进行产业结构调整和人员结构调整。

政策要渐进
安徽新华发行集团董事长倪志敏认为，安徽新华发行集团受教材发行冲击最早，从２００１年招投标开始，作为两轮试点单位，始终站在风口浪尖上，但也锻炼了他们，在市场上的承受力较强。免费教材、教材循环使用等作为“民生工程”，要求书业各环节出让折扣，减少利润，对行业的冲击是肯定的，但也是促使书业企业转变经营观念的良好时机，敦促企业向更多的领域发展，而不是坐以待毙。当然，政府在推进这些工程，在优先发展教育事业战略的时候，也要兼顾文化产业的发展，考虑过渡性和相关企业的承受力及其业务结构，渐进推进，而不是暴风骤雨似的猛烈，让教育与文化产业协同发展。

教材款半年付影响企业正常运转
湖北省新华书店教材中心经理蒋勇介绍，湖北省２００８年免费教材比例进一步增加，占到了８０％。与从前相比，新华书店更要加强服务。但与过去书店从学校收款相比，国家下发的免费教材款到账时间较长。从审核、审批到到账，最快也要半年。一季３亿多元的教材款，延迟半年就会增加书店财务费用近１０００万元。这样易造成书店现金断流，尤其是对一些用教材发行补贴一般书发行的省级新华书店，会产生更大的难题。此外，资金到账晚，新华书店无法给出版社回款，出版社又拖欠印刷厂，这样对教材编印发的每个环节都会产生不利影响。同时下一季教材生产将在４月开始，出版社买纸需要付现金，如果资金到位晚，则可能影响秋季教材生产。
湖北省店计划将此情况向省政府报告，建议财政分批付款。即省店汇总免费教材情况，上报后，由财政预先拨付６０％，以支持企业运转，避免由于资金不足而造成停顿。随着目前材料成本、劳动力成本、运输成本等各项成本的增加，教材定价也应适当有所浮动。如果成本上涨较多而价格没有变化，可能造成行业利润大幅下降，长久下去，将会影响行业的信心和积极性，必将影响产品质量，进而伤害消费者的利益。

加强多元化经营
云南省２００８春季教材免费部分已达到９５％的比例，今后还将继续扩大。昆明市教育局今年启动了《信息技术》等几个非主科的教材循环使用。教辅发行方面，昆明２００７年春季就为中小学生免费提供了一套练习册。云南新华书店集团有限公司副总经理陈国强坦承，这些均加大了新华书店下一步征订发行的难度。教材发行的利润已经非常少，有些地方实际上已经出现了亏损。云南新华在现有经营的优势品种上，继续巩固稳定，尽可能减少损失。同时借助其他领域如加强多元化经营的开展，以弥补教材发行的损失。（穆宏志／采写整理）

河北积极应对是唯一选择
黄庆钢／特约撰稿

中小学教材，作为新华书店７０％的利润来源，数十年来一直是新华书店生存与发展的根基。然而近年来，在政策与市场的双重影响下，这根支撑着一个行业发展的经济支柱，正在变得纤细而脆弱。
２００８年，河北新华在教学用书发行工作中，遇到了前所未有的压力和挑战：一是免费教材使用范围进一步扩大。从２００８年春季开始，除小部分城市非贫困生之外，全省九年义务教育阶段学生教材全部由政府统一采购，免费提供给学生使用。根据这一政策，全省中小学教材销售收入中约有７２％由政府统一采购。即使政府同意完全由新华书店单一渠道供货，按照当前免费教材的让利情况，保守估算，全省每年将减少约１０００多万元的纯利润。二是农村义务教育阶段部分教科书开始循环使用。根据教育部的规定，河北省从２００８年春季开始，正式启动了教科书循环使用制度。纳入循环使用的科目有小学阶段的《科学》、《音乐》、《美术》（或《艺术》）、《信息技术》等；初中阶段的《音乐》、《美术》（或《艺术》）、《信息技术》和《体育与健康》，循环周期为３年。同时要求这些科目教科书的破损率要控制在１／３左右，也就是说，国家财政每年只安排这些科目教科书款的１／３左右用于补充和更新。目前，河北省农村在校小学生约３９９万人，初中生约２５６．４万人，教材循环制度实施后，从２００９年起，全省教材销售收入将每年减少１亿元左右，利润也会相应减少。这一制度逐渐成熟之后，纳入循环使用的科目将会更多，对新华书店造成的影响也将更大。三是教辅用书完全走向市场化。２００７年１月１６日，省物价局、省教育厅、省财政厅联合出台了《关于实行农村义务教育经费保障机制改革的中小学收费问题的通知》，通知规定，实行保障机制改革的中小学统一执行省确定的课本费与作业本费标准，课本费为国家课程和省定地方课程教材费用，不含教辅材料和听力磁带；严禁任何部门、学校、教师向学生推销教辅材料和其他学习用品；学校一律不准教辅材料销售部门进入校园推销。这一文件出台后，全省新华书店系统的教辅发行工作开始步入市场化的轨道。２００８年，这一文件对各级新华书店教辅发行的影响仍将继续。
对于河北新华而言，以上三方面的冲击虽不是致命的，但势必对集团公司的整体经营工作造成重大影响，其中最直接的后果就是利润的大幅缩水。
形势是严峻的，也是不可逆转的。我们唯一的选择，就是积极地去面对。从宏观角度讲，要从根本上化解因教材市场逐年萎缩给新华书店带来的生存危机，关键是要对传统的经营结构进行战略性调整，通过深化改革，加快企业市场化进程，努力提高一般图书和多元化产业在经营总量中的比重，彻底扭转过分依赖教材生存的被动局面。从微观讲，各级新华书店必须认清形势，调整思路，以变应变，创造性地做好新形势下的教学用书发行工作。一是要加强管理，改变传统的粗放型模式，严格控制成本，降低各个环节、各个流程的费用支出，最大限度地减少因利润缩水给集团公司经营工作造成的损失。二是要加快教材经营结构调整，在继续抓好中小学教材发行的同时，深入挖掘高中和私立学校的增量潜力，同时加大对幼儿园教材、职业学校教材和大中专教材的投入力量，不断提高市场占有份额，以多元的品种、多元的市场、多元的策略，将市场风险降到最低。三是要认真做好免费教材和循环教材的供应工作，将这项惠及千万家庭的利国利民之策落到实处。在报订工作中，各级书店要深入调研，摸清底数，确保工作的时效性和数据的准确性。四是要把“以客户为中心”的服务理念和服务措施贯穿于整个教材发行工作的全过程，通过完善的征订、发行、售后服务体系和“课前到书，人手一册”的信誉保证，赢得教育部门、老师、学生、家长和全社会对新华书店的肯定，提升新华书店的品牌形象，为下一步的教材招投标工作奠定基础。五是要认真研究政策，创新方法，积极探索教辅营销工作新思路。当前，教辅用书虽然不允许学校统一征订，但学生的购买需求却十分旺盛，市场潜力巨大。各级书店一方面要加强与教育部门的沟通，最大限度地争取理解与支持，这是做好教辅营销工作的首要条件；另一方面要强化市场意识，通过市场运作的手段，加大推销力度，以合理合法的形式，让学生迫切需要的优秀教辅读物走进校园，占领校园。

上海教辅发行的困惑
徐新海／采写整理

上海市义务教育阶段教材循环使用是从２００６年开始步入试点的，并从２００８年春季起，对中小学《音乐》教材全面实施循环使用，２００８年秋季还将扩大至《体育》和《美术》。试行课本循环使用后，由于是公共教材，许多学校往往一个年级就购买一个班级的课本，初定循环使用４～５年，大大节约了教育经费。据上海新华传媒股份有限公司教材中心统计，仅春季《音乐》教材一门课本，因循环和重复使用，就减少销售收入约５００万元。义务教育阶段的课本教材由国家统一埋单后，其他教辅“搭便车”进学校的现象大大减少。上海新华传媒今年春季教材因此而减少销售收入超过１０００万元。
但目前社会上各类教辅读物仍然层出不穷，是各地出版社和各类民营书商所追逐的重要出版品种，也是图书市场的热点品种之一。据粗略统计，今年春季学汛上海图书市场各类中小学教辅读物大约为１０００种，从上海中小学学生的反映来看，华师大出版社“一课一练”系列、上海科教出版社“同步学习辅导”系列以及上海教育出版社“牛津英语”系列等比较受欢迎，且已经形成品牌效应，全市新华书店、上海书城等常年备货，基本能够做到满足供应。但也有相当多的外地出版社，针对上海新教材的地方特点，出版了大量各种类型的教辅读物，这些教辅书往往由民营书商或工作室策划，然后由民营书商包发。学生以及家长在上海书城等书店求购不着，只好到民营书店四处寻购。这一方面加重了学生和家长的负担，另一方面，对规范教辅书市场也带来了诸多问题。据读者反映，这些教辅读物往往首先通过“暗箱操作”，打通中小学教师的“关口”，获得学校教师的认可。然后再通过教师在课堂上向学生推荐。由于教师布置的是学生“必读书目”，许多家长开学后带着老师布置的教学辅导书目购买单，到上海书城以及全市各大新华书店求购，往往无功而返。因此，减轻学生负担，需要全社会共同关注，在出版源头进行规范化操作。好的教辅读物能加深学生对课本的理解，得到学生家长的欢迎，但又多又滥的教辅读物，确实给学生增添了负担，需要有关部门管一管。
上海市各区县新华书店在保证课本发行的前提下，对满足学生教辅读物也做了大量工作。首先是从做好对中小学校课本发行工作的目的出发，满足学校师生对各类课本的需求，确保“课前到书、人手一册”。其次是对学生课外读物、文教用品等需求做到有求必应，利用学校课余时间送书上门，以良好的服务推动销售提升，取得了一定效果。
国家对义务教育课本实行统一埋单和课本循环使用后，对依靠课本发行的新华书店会带来销售下降、利润减少等影响，但上海新华传媒教材中心以及各区县新华书店仍持积极支持态度，愿以提供更好的服务来弥补损失，回馈社会。

湖南主业多元两手抓
郭 虹／采写整理

湖南省从今年春季起，农村义务教育阶段学生教科书和部分教学辅助资料由政府统一采购，免费向学生发放。３月５日，温家宝总理提出，今年将更加注重社会建设，着力保障和改善民生，在试点的基础上，从今年秋季起全面免除城市义务教育学杂费。与此同时，教材循环使用在部分城市经过试行后即将在湖南省实行。这些政策的推行意味着新华书店长期赖以生存的政策支撑就此真正终结，教材发行模式发生根本性的变化，与教材发行权休戚相关的教辅读物，完全失去政策依托，被彻底推向市场。经过艰苦的沟通交流、协调谈判，湖南省有关职能部门同意仅２００８年义务教育阶段课本暂不实行公开招标，采取由政府向新华书店定向采购的临时性政策。教材免费供应和教辅完全市场化运作已经成为铁的事实，全省新华书店的经营格局正面临一场颠覆性的变革。
到目前为止，在新华书店的产业结构中，教材教辅业务一枝独大的局面仍未得到明显改变，尽管一般图书销售在逐年增长，大中专教材和文化用品经营前景看好，酒店连锁和房地产业务蓄势待发，但这些项目尚未真正成为集团产业的有力支撑点。在缺乏多个有效的产业支撑下，教材教辅市场一旦出现大的波动，集团的整个产业架构就将陷于困境。因此，湖南新华必须全力加快这些产业的发展步伐，使之迅速成长为集团经营和效益的有效组成部分。

做大做强主业

在教材发行新形势下，各级公司将牢牢抓住优质服务这个中心，迅速完成从产品提供商到服务运营商的转型。首先，要牢固树立服务观念，始终将学校和学生、政府和社会对新华书店教材发行工作的满意度放在首位；其次，要制定高标准的服务措施，在充分借鉴新华书店数十年积累的宝贵经验的基础上，千方百计创新服务方式，完善服务手段，提高服务质量，以更为快捷、准确、周到的服务确保“课前到书、人手一册”，尤其是保障免费教材的及时、规范供应；第三，要充分发挥业务人员的主观能动性，因地制宜，创造性地开展服务工作。
政策变化后，教辅发行完全被推向市场，没有任何回旋的余地。各级公司一要努力打造教辅发行新团队，组建一支规模大、素质高、能力强、业务精的市场营销队伍，深入学校、班级乃至直面学生做好发行工作。二要努力开辟教辅发行新阵地，集中力量打造覆盖面更广的发行网络，全面铺开校园书店的建设。要抢在其他渠道之前将前沿阵地直接延伸至每一个学区、每一所联校乃至每一所中心小学、中学，尽可能广泛和近距离地接触学校和学生。三要努力探索教辅发行新模式，集团将以独资或合资的方式构建完全市场化运作的教辅发行实体，提升市场竞争力。四要继续加强对外协调，争取学校、教育管理部门和社会力量的支持，提高市场认可度和接受度。
创新连锁经营机制，扩展产品外延，丰富门店经营功能。一方面要掌握市场动态，根据市场需求，积极引进期刊经营或其他同类产品。今年上半年，全省各市州中心门店、重点县市门店都要开展期刊经营，确定专人负责管理，尽快形成新的业务板块。另外，要打造现采中心，开拓馆配图书市场。２００８年集团将在华瑞物流建设现货采购中心，通过全品种的现货样品陈列和与之配套的营销服务措施，为馆配图书业务的快速发展提供坚实的基础，同时也为全省一般图书的连锁经营提供更好的选配平台。在开拓馆配图书市场方面，各级公司将从服务对象的性质、读者对象和学科领域等角度出发，重新整合和细分市场，把目标放在专业图书馆、中小学图书馆尤其是高校图书馆，在满足客户需求、发展书店特色上下功夫，做文章，形成自己的品牌，实现一般图书销售新的经济增长点。此外，在拓展一般图书业务外延上，将积极探索区域代理和产品研发，将业务延伸至系统外渠道和省外渠道，为扩大一般图书的经营规模创造更多的有效途径。

多元发展和专业化经营

大中专教材全面切入市场。针对国家人才培养体系的调整，集团将在保障现有市场的基础上重点拓展中职教材市场。各级公司大中专教材业务部门和工作人员，将充分做好市场调研，掌握中职教材市场的规模与潜力，积极寻找市场机遇，以贴近市场的措施和方式切入该领域；要进一步强化高等教育等传统领域发行工作，扩大就业培训、医卫专业教材的市场份额。
文化用品实现快速扩张。一是全面实现连锁经营，全省１００家连锁门店必须在显著位置开展文化用品经营；二是大力开发系统外客户，向上游要优惠，给下游以实惠，使文化用品的批发业务走向社会；三是研发自主品牌产品，要充分利用企业形象设计的资源，研发和生产“小布克”系列学生文具产品，力争通过２～３的市场推广，使之成为具有一定市场知名度，拥有一定销售规模和经营利润的拳头产品、支柱产品；四是大力开发数码产品销售市场，今年要在具备相应条件的卖场和具有市场潜力的市州和县市公司大力开辟数码产品经营业务，使之迅速成长为文化用品经营的重要支柱；五是全面深化文化用品卖场环境建设，形成湖南新华文化用品的经营品牌和服务品牌。
经济型连锁酒店加大资源整合。将酒店管理公司职能并入湖南新华大酒店，以实体酒店的运营为依托，切实加强对全省各市州、县市公司新华大酒店的指导和管理，实施品牌输出、管理输出和服务输出，加快资源整合进程，争取用１～２年时间将全省系统内的优质酒店组成真正意义上的联合体，实现品牌统一、形象统一、管理统一和服务统一，打造具有一定影响力的酒店品牌。
同时，重点抓好麓山文化广场、张家界图书城建设和湘潭公司中心门店改造三大建设任务，构建优质发行网络。

山西直面难度与阻力
介子平／采写整理

近日，山西省教育厅下发了《关于认真做好农村义务教育教科书免费提供和部分教科书循环使用工作的通知》的文件。文件对财政部和教育部关于国家课程免费教科书科目、覆盖范围和循环使用等进行阐释与说明。享受免费教科书政策的学生包括：农村（含县城）义务教育阶段学校的学生（含民办学校和特殊教育学校的学生）；市（区）范围内的农村义务教育阶段的学生和在特殊教育学校、普通中小学附设特教班和随班就读的义务教育阶段残疾学生。从２００８年春季学期开始，国家建立部分国家课程教科书循环使用制度。国家课程循环使用的教科书科目由教育部、财政部确定并根据需要进行调整，地方课程教科书循环使用的办法由省教育、财政部门确定。同时，为确保循环使用教科书的质量和教科书循环使用工作的正常运行，从２００９年起，中央财政和省财政将按照每年循环使用的教科书书款的一定比例安排资金，用于循环使用教科书的补充、更新。
中央财政免费教材文件下发、两免一补政策全面实施、教材循环使用等一系列政策的出台，直接关系到教材发行方式的变化，教材征订将面临新情况，结算方式也会发生新变化。面对新形势，２月２７日，山西新华书店集团为此专门召开了全系统２００８春免费教材专项工作会议。会议提出了各店要加强自身业务能力，成立专门队伍积极配合当地教委工作，领悟政策内涵，核准数字及时上报集团等应对措施。
    山西新华书店集团所属各店也采取了相应的措施，应对新变化。今春的“两教”发行，可以说是新华书店发行史上难度最大、阻力最大的一年，农村教材的免费供应，国家三令五申的“减负”政策的宣传，使得教辅发放工作难上加难。面临如此严峻的形势，各店一方面充分利用几年来协调好的店教关系，争取教育部门的支持。通过沟通，教育部门负责人认为，国家政策必须不折不扣地执行，但在一定程度上，学生也不能没有教辅，因此还须支持新华书店的这块工作，决不能让这块市场不规范。另一方面，根据新情况新特点，制定新措施，采取印制“助学读物预订合同”的办法，发给乡镇学生家长，在征得家长同意、需要购买并签字后，让学生将书款和合同一并交给由该店在学校聘用的代办员，代办员登记后，发给学生一份“领书单”，开学时凭“领书单”领书。如果预交金额高于实际金额，将及时退还多交的金额。在搞好外围环境的同时，各店坚持优质服务，为前来领书的老师提供茶水，为偏远的学校送书到校，及时调剂余缺。尽管做了许多工作，但在“两教”发行期间，仍有部分学校不敢领取教辅，原因是一开学就有纪检委检查组深入农户，了解学生收费情况，校长们都不愿触及“高压线”。而教辅款的回收也仍是一个棘手问题。