玉山县新华书店外景 

酒香也怕巷子深，在这全民营销的时代，江西玉山县新华书店坚持以活动营销为抓手，深耕市场营销策划，积极推进公司更好更快的发展。经过几年的发展探索，现如今玉山县新华书店的营销活动每年维持在130场左右，营销活动经历了从量到质的转变，实现是常态化、系统化、规范化、高效化，逐渐构建了线上线下、场内与场外、独立与合作、收费与免费，涵盖手工、小剧场、绘本阅读、读书交流、知识竞答、科学表演、走秀、公益活动等各种形式的立体营销活动体系。丰富多彩的营销活动，正成为玉山县新华书店一张靓丽的名片，赢得了良好的社会口碑，取得社会经济双收益，擦亮了“新华书店”这一金字招牌，使玉山县新华书店真正成为本地的文化地标。

一、强化领导，保障营销活动落地生根。近年来，玉山县新华书店的领导班子都高度重视营销活动的开展。自2014年起，营销活动就作为公司重要的工作内容，写入书店全年计划，纳入年度考核内容。2018年，玉山新华文化广场投入使用后，书店便将营销活动提升到一个战略高度，成立了营销活动领导小组，组建营销团队，全方位推动营销活动的开展。书店班子会议研究制定营销方案，每季度至少召开一次营销分析会。对于大型营销活动，书店主要负责人亲自调度，靠前指挥，全程跟踪活动进程。正是得益于书店领导班子的协调保障推动，确保了每一次营销活动得以顺利实施。

玉山县新华书店全体同仁合影

二、凝聚共识，促进营销观念深入人心。思想是行动的先导和指南，玉山县新华书店以教育学习等为抓手，以实践来检验，不断在广大员工中灌输营销理念，提升营销意识。一是树立危机意识。大家充分认识到，新华书店作为中国最大的国有连锁实体书店，虽然依靠资本实力和政策等支持，无倒闭之忧，但受电商冲击、民营书店竞争、新冠疫情等的影响，销售码洋减少、市场份额萎缩却是不争的事实，在困境和危机面前，我们必须摒弃固有的“坐商”思维，勇敢的投入到市场营销大潮中。二是树立大营销观。随着时代的发展，市场的营销已不单单是产品的买卖，而是产品买卖到文化体验，单一交流到多元服务，单纯商品交易到价值的实现和情感的交流。而且企业可以通过文化活动、游戏比赛等方式来拉近消费者对企业的认同和亲近，通过打开产品通道，积极引导市场和消费，创造目标顾客需要，借助政府和公众的营销力，更好的保证营销活动的有效性。

员工们很注重保持店堂的整洁

近年来，书店上下逐渐统一思想，凝心聚力，不断朝着大营销方向努力，通过开展各种全民阅读活动，倡导的是一种价值观，植入的是新华书店是阅读人的天堂；通过开展各类公益性社会性活动，展现的是企业社会责任，增加社会公众对书店的好感度和认可度，树立了良好的企业形象。经过几年的实践，也让我们充分认识到其巨大好处。玉山县新华书店每年通过营销活动可以实现引流几十万人次，门市的销售人气即王道，2022年门店已实现销售额约540万元，其中场内销售超过280万元。不仅如此，还加深了市民群众对新华书店的认识，拉进了与社会各界的关系，进一步巩固了新华书店作为国有文化企业的地位，实现了社会效益和经济效益的有机统一。三、完善机制，打造一流营销体系。一是建立制度。玉山县新华书店出台了《营销活动实施方案》，明确了营销活动内容、举措方法、奖惩激励等，制定了《营销人员岗位职责》，明确了工作内容和责任，建立营销活动物品管理制度等，确保了营销活动的规范可控。二是重视规划。玉山县新华书店秉承“再小的活动都需要方案”的原则，每一场营销活动都会精心做好准备，详细制定营销方案，针对一些大型重要的活动制定出相关预案。每年，玉山县新华书店会提前制定出年度营销活动方案，每月提前制定出月度营销活动方案，每一个营销活动都有具体的方案，每一个方案都会提前提交营销活动领导小组审核通过，确保每一项活动都能做到准备充足，规范有序。三是规范流程。规范的流程是活动成功的前提条件，在开展营销活动过程中，一般都按照事前、事中和事后三个流程来进行。事前研究讨论制定方案，待方案通过后，按照方案做好相应的准备工作，包括物资准备、人员准备、场地准备等；事中，组织人员执行活动方案，跟踪活动的进程；事后宣传整理，召开总结会，对活动资料整理归档，如有需要进行反馈。以玉山新华文化广场周年庆营销活动为例，提前一个月制定出台活动方案，准备相关物资，做好人员分工，在这过程中会组织召开两次左右的会议，一是检查物资等相关准备工作的进度情况，二是召集相关部门和人员布置工作，做到分工明确，责任到人。活动开展时相关人员到位，举行相应的营销活动，分管领导对活动进行协调跟踪，处理出现的问题。活动结束后，收集整理相关的物资、视频照片资料、分析数据等，并撰写软文等进行宣传报道，然后组织相关人员进行总结讨论，撰写总结报告，最后将相关档案资料归档。至此，一个营销活动相对圆满的结束。四、守正创新，构建完善营销生态链。玉山县新华书店在开展传统营销活动的同时，集思广益、开拓创新，在“旧”上出“新”，在“新”上出“奇”，在“奇”上出“境界”。这几年，玉山县新华书店积极探索营销活动的新形式、新方法。推出了一批叫好又叫座的营销项目。以六一为主题的“六一派对”“潮娃秀”“汉服秀”等活动，均实现引流过万人次，聚集了一大批的粉丝。

六一儿童潮娃秀                 

汉服秀

自主开创的全县亲子阅读节已举办三届，阅读马拉松、亲子故事会、线上亲子阅读打卡等众多活动引爆了暑假阅读。持续了十来年的“暑期大学生实践”不断得到创新和发展，为300多名大学生提供了锻炼的平台。每年两期的“小小店长”帮助了小朋友的成长，也拉近了普通家庭与书店的距离。2021年推出的“和陈老师共读一本书”已开展31场，为600多名学生解读名著名篇。2022推出了“疯狂科学秀”契合了当下的素质教育，开拓了小读者的课后视野。至今已展了49场的“新华读书会”吸引了众多阅读爱好者前来读书，它和“文化团建会”“流动图书大篷车”一道，点亮了城市的阅读之光，丰富了群众的文化生活。“国庆七天乐”，使节日里充满了书香，直接让玉山新华文化广场成为玉山人民国庆打卡的网红之地。

和陈老师共读一本书

玉山县新华书店全力推进线上线下融合联动，打造线上引流平台，线下体验平台。在线下引流体验逐渐成熟的状态下，不断探索线上的营销引流。构建了以公众号VR宣传、微信群服务、VR书城销售、视频号展示、线上直播体验的营销矩阵，引导读者多重体验书店。

目前，微信公众号拥有约2.2万用户数，建立了6个微信服务群，拥有2500多名会员，视频号关注点赞数过万，首次线上直播吸引近600多网友围观。从线上荐书、线上宣传的单向引流，到尝试线上直播双向交流的不断探索，不断地延展营销链条。

五、培养人才，打造一专多能营销队伍。玉山县新华书店一直重视营销人才的培养，注重打造专业的营销队伍。一是以学习培养人，书店经常性的组织营销人员开展学习培训，学习营销知识和技能；通过常态化的营销分析讨论会，培养思考创新能力；通过线下走访学习，线上案例分析，开拓眼界，提升格局。二是以实践操作锻炼人，鼓励营销人员勇于表达，勇于去尝试，努力为每一个有想法的员工提供良好的平台，正是通过不断的尝试探索，锻炼了一批朝气蓬勃的营销人员；三是以考核激励督促人，制定了完善的考核制度，对营销人员职责分工明确，奖惩分明，既调动了大家积极性，又在一定范围给予了约束和规范。目前，已培养短视频制作人员5人，活动主持人10人，咖啡饮品师5人，直播人员6人，逐渐打造了一支一专多能的营销队伍。四是以融合凝聚人，2020年底，书店将营销活动中表现良好的人员组合成立了运营策划部，集众之长，凝心聚力，专门负责书店整个营销活动的策划组织开展，经过近两年的实践，玉山县新华书店的营销活动，有了更充足的底气，更稳固的基础。 

开展直播

六、整合资源，实现多方联动共发展。营销是一个系统性综合性的活动，从来都不是一个单一部门能够完成的工作。一场营销活动更像是一个多方联动合作，各种资源融合的结果。一场整营销活动通常由运营策划部负责组织策划，中心门店等部门配合执行，综合管理部负责物资后勤保障，电商部负责宣传推送。为达到团结协作、配合默契的程度，每次营销系活动开始之前，分管领导会召集活动参与部门座谈沟通，明确分工职责。

玉山县新华文化广场作为一个综合性的图书卖场，每次营销活动的开展，书城内的其它业态统一营销，协作配合，实现了各种资源的有效融合，丰富了营销活动的内容，提升了质效。近年来，书城不断尝试更多资源的融合，比如与名师合作开设了“和陈老师共读一本书”，联合培训机构推出“疯狂科学秀”“手工小达人”等活动。还尝试与友好共建单位开展“青年诗会”“读书交流”“青年联谊”等文化团建活动，探索有偿文化服务活动，搭建城市文化社交平台。

新华读书会 与共建单位联谊

经过近几年的实践，已充分证明营销活动可以极大提升书店社会价值，也是现阶段为书店赋能的重要举措。把握“四势”，争创“一流”，以一流营销、一流环境、一流团队、一流服务为目标，全力打造县域特色书店。

“借势” ——借全民阅读大旗。作为我国推进社会主义强国建设的重要举措，党和国家高度重视全民阅读活动的推广，全民阅读连续多年写入政府工作报告。2022年4月23日首届全民阅读大会的召开，习近平总书记为大会发来了贺信，使全民阅读活动的推广迈上了新台阶，至此，全民阅读之火终成燎原之势，势不可挡。二借社会发展之势。正如习近平总书记在给全民阅读大会贺信中指出，阅读是人类获取知识、启智增慧、培养道德的重要途径，可以让人得到思想启发，树立崇高理想，涵养浩然之气。个人的成长需要阅读，社会的进步发展更需要阅读。科技的进步发展、新技术的使用，让阅读更加便利，而我们正以科技打造阅读新平台，打造阅读新时尚。

2023读书大会 

“造势” 扯了大旗，就要会唱大戏。玉山县新华书店坚持做到造势唱戏，既善于抓住每一次政策的利好，利用好每一个重要的节假日，还不断的善于制造机会，创造更好的营销空间。玉山县新华书店在每一年的4.23世界读书日，积极联系县委县政府，出台全民阅读实施方案，连续十年承办“4.23世界读书日”活动启动仪式，不仅如此，在整个4月同当地政府部门一起，推出了丰富多彩的读书活动，成功吸引了当地群众的注意力。书店积极组织参与当地政府部门开展的相关读书活动内容，并努力在其中扮演重要角色，赢得了社会各界良好的口碑。同时，在每年暑假期间创造性的举办全县亲子阅读节，至今已举办三届，推出了各项丰富活动和营销举措，赢得了属于自己的销售旺季，实现了周末销售超7万元的成绩；每年的周年店庆也被打造成文化嘉年华，圈粉了无数的读者；推出新华书友汇和新华读书会，引领了读书潮流，将书店打造成了读书打卡之地。其实造势，就是要充分的利用每一个条件，打破传统界限，营造一个氛围，树立一个权威，让更多人的不知觉的对书店产生信任和依赖。

“争势” 竞争无处不在，玉山县新华书店虽无倒闭之忧，但面临的竞争压力却时刻存在，既有线上平台的冲击，又有来之民营实体书店的竞争，同时还时不时的面临跨行业的抢占市场。其实，营销即为竞争，通俗说法就是抢占市场，所以要树立竞争意识，要有守土有责，寸土必争的信念。教辅学习用书，是书店的核心产品，政治读物，新华书店是主发行渠道，对于任何抢占这些市场的行为，玉山新华做到了争锋相对，寸土不让。在面对渠道建设上，以舍我其谁的勇气，当仁不让的参与城市书房，书吧等渠道的开拓建设，合理布局，布局市场，形成优势更加明显的市场格局。

“运势” 拥有了“势”，就要学会如何运用“势”。一要找准市场定位。学生是阅读的主力军，学校亦是阅读的主阵地。随着国家中高考的不断改革，对学生阅读量的要求大幅上升，阅读的重要性越来越凸显。国家“双减”政策的出台，为学生的阅读提供了广阔空间和充足的时间。目前，一些长期开展学生阅读的地区已取得丰硕的成果，对此，玉山县新华书店正提出“大阅读”的设想，计划推出更多的阅读举措，开展形式多样的阅读活动，赋予学生更多的空间进行个性化阅读与思考，把学生从教材文本彻底解放，让学生成为阅读的主人，使阅读致胜成为可能，从而达到双赢乃至多赢的局面。二要开展精准营销。为应对疫情的影响，实现销售的持续增长。玉山县新华书店尝试开展精准营销。充分发挥会员管理的作用，对会员实施分级管理，通过设立会员俱乐部，增强会员价值感，培养顾客的忠诚度，引导重复消费。优化服务水平，通为过上门、定制等服务，增强顾客的好感和信任度。实施重点客户重点管理，重点开发团购业务。三要开展多元定制文化服务活动，要以图书为媒介，推出读书分享、书画艺术、诵读演讲、研学服务等文化团建活动，探索多元化经营之道。四要加大新媒体的营销力度，探索直播、视频营销、线上商城与线下经营的有机结合。 

护苗“绿书签”诗词大会 

目前，我国人均阅读纸质图书的数量接近5本，纸质图书的市场规模近千亿元人民币，随着国家对全民阅读的重视和支持，纸质图书的市场规模将会进一步扩大。面对着巨大的市场，玉山县新华书店唯有积极作为，营销有道，才能进一步提升销售码洋，在巨大的市场中分得一大杯羹。

来源：江西新华发行集团有限公司微信公众号